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Vendre plus avec le proposal management

Publié le 23 février 2009 par Oural

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A mi chemin entre le coaching commercial et le knowledge management, le proposal management est une discipline neuve en France.
Développé dans l’hexagone par Jack in the box, le proposal management doit permettre aux commerciaux de vendre plus.
Comment? Tout simplement en agissant sur la proposition commerciale.
On sait de plus en plus que la proposition commerciale est une étape cruciale et critique du cycle de vente. Elle joue un rôle majeur dans la décision d’achat surtout dans le cadre des ventes complexes à fort enjeu sur le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Malgré la reconnaissance de cette fonction, la proposition commerciale reste en France le parent pauvre des stratégies commerciales.
Pour plusieurs raisons :

-Elle est vorace en temps
-Elle requiert des compétences rédactionnelles jugées pointues
-Il n’y a aucune tradition pédagogique associée au sujet et les pratiques des commerciaux dans les entreprises relèvent soit de l’empirisme soit du simple “plagiat”.

Qu’est-ce que le proposal management apporte? Il s’agit d’un corpus d’actions et de supports ( outils logiciels et méthodes) destinés à faciliter et à qualifier les phases de rédaction et de publication des propositions commerciales.
Il s’agit d’aider les parties prenantes de la création des propositions à trouver, utiliser et valoriser les argumentaires et les différentes parties du contenu de l’offre commerciale. Il s’agit aussi d’aider les commerciaux à synchroniser à la proposition les différents supports contractuels et administratifs de l’offre.
Au final, l’intérêt de cette discipline est bien de faire monter en compétences les acteurs commerciaux de l’entreprise. Le proposal management sanctionne une vraie vision “pull” de la proposition commerciale en  mettant en avant son rôle “naturel” de réponse logique et justifié à un besoin et à une contrainte client.

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