Vendre c'est bien, gagner de l'argent c'est mieux

Je suis toujours impressionné par toutes ces personnes qui exposent un projet dont la seule approche est de vendre moins cher.

Je vais être clair: vendre moins cher est rarement une stratégie marketing et est encore moins souvent une stratégie commerciale viable au long terme.

photo credit: quinn.anya

Le prix doit être l’argument ultime, le dernier outil à utiliser pour faire la vente. Personne n’achète une voiture parce qu’elle n’est pas chère, on achète une voiture parce qu’on veut se déplacer avec un certain confort (par exemple à plusieurs ou avec plus de flexibilité que ne permettent les transports en commun). Personne n’achète un livre parce qu’il n’est pas cher, on achète un livre parce qu’on veut le lire.

Dire que sa boutique va marcher très fort parce qu’on va vendre discount est une erreur grave. Il faut acheter les clients, les faire venir et cela coûte cher.

Si vous vendez avec une très faible marge, vous ne pourrez pas couvrir ces frais. Si l’acquisition d’un client vous coûte 50 euros et que vous margez à 10 euros par vente, il faut que chaque client vous passe 5 commandes avant de recouper vos dépenses initiales. Et on ne parle même pas de payer l’infrastructure, la logistique, etc..

Il est facile de faire des millions de CA en utilisant des stagiaires ou en ne vous prenant pas de salaire, mais est-ce pour autant que votre entreprise est fiable ? Non, puisque vous déformez la réalité. Ce qui compte c’est le profit. Si vous n’en faites pas, vous ne durerez pas.

Et avant de me dire que X ou Y vit très bien en faisant du discount, je vous invite à consulter les comptes de Pixmania (720 millions d’euros de CA, perte de 4 millions, 833 employés) et ceux de Cdiscount (670 millions d’euros de CA, perte de 11 millions, 571 employés).