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92% des planificateurs sont des vendeurs

Publié le 17 novembre 2009 par Fabien Major @fabienmajor

IQPFVous avez sans doute lu mes prises de position sur l’IQPF et sur les commentaires déconnectés de sa porte-parole. Pour vous remettre dans le contexte, à l’Institut québécois de Planification financière, on considère que les campagnes de vigilance de l’AMF ne visent pas les planificateurs financiers, car ils ne vendent rien. Ils n’offrent que des conseils. Pardon?

Je ne pouvais pas le croire et maintenant, statistiques en main j’affirme qu’on berne le public et on manque sérieusement de respect envers les planificateurs. Hier matin pour en avoir le coeur net, j’ai téléphoné à la Chambre de Sécurité financière, le bras déontologique des professionnels de la finance au Québec. Monsieur Vincent Pâquet m’a gentiment dirigé vers les liens du nouveau site de la Chambre qui contiennent les données les plus récentes et il m’a aussi transmis les données complémentaires que je vous présente.

Concrètement au Québec, il y a 32 400 conseillers. De ce nombre, 53% sont des femmes, 86% sont francophones et 82% ont entre 30 et 60 ans.

Pour ce qui est des champs de pratique, on retrouve 12 300 membres qui offrent des produits de placements et de protection des compagnies d’assurance. 4 400 offrent des assurances collectives, 24 000 des fonds communs, 900 des plans et bourses d’études et 4 800 de la planification financière. Si on additionne tous ces permis, on arrive à un total de plus de 46 000… sur 32 000 membres. On comprend que certaines personnes possèdent plus d’un permis.

Revenons à ce qui nous intéresse; les planificateurs financiers.  Ils représentent 13,6% des conseillers inscrits et parfaitement en règle. De ce nombre, si je retire ceux qui n’ont strictement rien à vendre, car ils n’ont pas de permis en fonds, ni assurance, ni bourse d’études… il en reste 407! À peine plus de 8% de ceux qui préparent une planification financière et successorale n’ont pas en tête, une commission générée par un produit financier qu’ils vont ensuite vouloir vous vendre. Soit 1,26% de l’industrie. Des 407, il y en a un bon nombre qui ne fait même pas de planification. Ils ont le titre, car ça paraît bien de le combiner à leur fonction de comptable, notaire , actuaire, avocat… ou même de gérant d’un guichet automatique!

Sur les 4 800 planificateurs, très peu vivent de la planification financière. Le titre est galvaudé royalement afin de rehausser la crédibilité du personnel au service à la clientèle et de la force de VENTE des réseaux captifs. Donc, 4 393 ou 92% des planificateurs sont des vendeurs. C’est assez clair. Dans les banques et caisses, plus d’une fois on m’a confirmé que c’était un obligation d’obtenir le titre de planificateur pour conserver un emploi dont les tâches n’inclueront JAMAIS de la planification. Est-ce une situation de conflits d’intérêts? Certainement. Alors lorsqu’à l’IQPF on s’époumone en clamant que les membres n’ont pas besoin d’être «investigués» car il n’offrent pas de produit… on joue la comédie ou on fait les innocents comme le maire Tremblay. Et s’ils ne sont pas vendeurs, dites-moi, que font tout ces gens avec des permis de VENTE de produits d’assurance ou de placement?

Sachant que seulement 1,26% des professionnels de l’industrie n’a rien à vendre, peut-on tout de même être bien conseillé? OUI. Il n’y a pas de mal à être vendeur. C’est un métier intéressant et  très valorisant.  Il est cependant très hypocrite de prétendre que les planificateurs vivent des conseils alors que les statistiques démontrent que c’est la VENTE qui leur donne à manger. Alors attention, si vous souhaitez obtenir les services et produits d’un professionnel aux mains libres, assurez-vous que celui-ci n’a pas de quota de vente ou pire, qu’il n’est pas obligé d’inclure un certain pourcentage des produits du catalogue exclusif de sa firme. Autrement, on fait passer les intérêts de l’institution financière AVANT ceux des clients. Par exemple, si le planificateur travaille pour l’industrielle-Alliance, Investors ou la Banque Nationale, exigez par écrit que ses solutions proposées proviennent de tout autre manufacturier. Point. On refuse? Allez chez un conseiller ou planificateur indépendant qui n’a aucun lien d’emploi avec une quelconque institution.

Oui, chacun a le droit de gagner sa vie. Mais, chaque client a aussi droit de ne payer QUE le nécessaire et de connaître les ramifications et points de pression qui influencent la pratique des conseillers et planificateurs. Il faudra surement à en venir un jour aux mêmes conclusions que le législateur Australien en est venu: FINI les commissions.

Au lieu de vouloir protéger son membership à tout prix comme une micro centrale syndicale de poseurs de bardeaux, les dirigeants de l’IQPF devraient tendre la main aux autres professionnels et coordonner ses efforts d’éducation du public avec ceux de l’AMF. Est-ce que l’équipe en place a suffisamment de diplomatie et de talents pour le faire?


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