La réalité du e-commerce

Pourquoi vendre sur internet ? Qu’il s’agisse d’un simple site vitrine ou d’une reconversion totale en e-commerce, la réflexion est de mise pour une stratégie adéquate. Elle a faite l’objet d’un débat et d’une présentation par la CCI, avec des chefs d’entreprise qui ont fait part de leur expérience.

C’est dans une salle pleine de chefs d’entreprise et de futurs créateurs que Christian Pollet, chargé de mission accompagnement et reprise à la CCI d’Amiens, a présenté l’objet de ce café création à la pépinière Jules Verne. Dans un « monde trés concurrentiel« , un créateur d’entreprise cherche des opportunités et le moyen de créer de la valeur ajoutée . La CCI et son réseau Entreprendre en France proposent 4 étapes de suivi car l’accompagnement sur l’étude de marché est fondamental. Beaucoup d’entreprises se créent directement en ligne (sites marchands) tandis que d’autres proposent parallèlement un site vitrine.

Pour quelles raisons la vente en ligne ne marche-t-elle pas toujours ?

Investir en ligne nécessite en fait de la « réflexion et de la communication« .

Un autre rythme de commerce

Hugues Trichaud est directeur de clientèle de Sardus France, agence de conseil en stratégie web qui recesense les progressions et positionnements des sites. On peut évoquer par exemples les  » 25 Millions Euros dépensés sur le net avec une hausse de 26 %« . Au delà des chiffres, la « vente en ligne permet de diversifier un projet, de recentrer son activité , conquérir un nouveau segment« . Outre la réduction des frais d’impression pour la communication, la vente en ligne ne nécessite néanmoins qu’à conquérir des « segments de marché, pas toute la planète« . La stratégie d’un site est de représenter l’image de la société (logo, chartre graphique, renseigner l’internaute sur son activité, laisser une fiche contact, mettre en valeur les produits, proposer une transaction en ligne. En plus de convaincre les banquiers, encore peu accotumés à ce type d’initative, il faut aussi budgétiser un site e-commerce « comme si l’on montait une entreprise classique  » tabler entre 1000 et 150 000 Euros en pensant aussi au aspect de maintenance, d’ajouts d’activités, de communication via une newsletter.

La logique d’un site en ligne est celle d’un « magasin ouvert » avec lequel on doit créer une clientèle via une communication constante, toute en pensant aux aspects logistiques d’approvisionnement. On peut simplement tester un produit sur le web par un site vitrine et voir si l’on a déctecté une niche. En revanche, un véritable site e-commerce mérite un cahier des charges, avec un « budget qui, pour moi, doit commencer à partir de 5000 Euros » estime Hugues Trichaud. La stratégie marketing est la suivante : à qui s’adresse la marque ? sur quoi et comment communiquer ? à qui fait-on des offres promotionnelles et avec quel budget ?

Progression de l’activité

Le contrôle des visites est primordial avec un logiciel, comme Clickheat, puisqu’il permet de recenser par exemple le nombre, le jour et la provenance des visites, le « taux de rebond » (personne qui s’est trompée mais qui est tout de même passée sur le site). Pour Olivier Rousselle, de Cartoucheclub.com, la garantie de la réussite repose déjà sur 3 notions, la qualité du produit, le service, sinon le « client ne revient pas« . Avec un budget de « 360 000 Euros de publicité » sur internet, on communique sinon on ne vend pas. La prise en considération de la progression de l’activité est toujours délicate car on peut passer de 50 à 2000 produits à gérer, raison pour laquelle la gestion logistique avec un expéditeur compétent est cruciale. « Le jeudi, on regarde s’il va pleuvoir le dimanche car les gens surfent plus à ce moment là« , commente Olivier Rousselle. La vigilance est donc de mise avec un  rythme de vie qui n’est plus du tout le même. « A l’inverse du commerce classique, quand le client achète c’est là que tout commence » : avec la gestion d’un destockage, les frais bancaires en cas de fraude, et le respect du délai de livraison du colis puisqu’un client qui achète sur le web offre sa confiance.

Nicolas Ossywa

Source de Picardie la Gazette n° 3321/02/60

www.picardiegazette.fr

article du 17  Aout 2010