Le marché en plein développement du matériel agricole

Lundi 21 Mars 2011 08:37

Tout en concernant l'agriculture, cet article n'a que très peu de rapport avec le  vin, ce sujet ayant été si souvent traité (plus ou moins bien) que l'on peut honnêtement penser qu'il existe plus d'articles relatifs à marché que de bouteilles vendues en Chine. Parmi les secteurs en réel développement, celui de la machine agricole représente un poids non négligeable avec une hausse de 45 % en dix ans et un chiffre d'affaires de plus de 800 milliards de yuan.

Les raisons à cet essor sont nombreuses, mais peuvent se résumer à quelques points. Si les pays peu développés ont tardé à moderniser leur agriculture, c'est très souvent par manque de moyens financiers et par tradition. Un secteur d'activité historiquement pauvre conduit en effet à utiliser ce que l'on trouve sous la main soit les animaux et les êtres humains. La main d'œuvre étant habituellement nombreuse dans ces pays, le besoin ne se fait ressentir que depuis quelques années pour la simple raison que dans un pays comme la Chine les enfants de paysan aspirent à autre chose que les travaux des champs. Le fait que les jeunes puissent aller à l'école prive donc les parents d'une aide précieuse qu'il faut remplacer.

Vient ensuite l'emploi inconsidéré d'engrais qui a fini par appauvrir les terres, celles-ci demandant aujourd'hui un travail de plus adapté aux nouvelles méthodes de culture. Les aides et subventions accordées par l'état et les régions viennent s'ajouter à des revenus agricoles en hausse. Un autre élément important se révèle être la récente loi sur les biens fonciers, les paysans chinois pouvant actuellement acheter ou céder des droits ce qui a pour effet de rendre les parcelles plus importantes et donc accessibles aux divers outils mécanisés.

Contrairement à bien d'autres marchés où il règne une féroce concurrence entre acteurs locaux et étrangers, le marché de la machine agricole est relativement calme, chacun trouvant sa voie sur un segment particulier. Les rizières de Chine n'étant pas les plaines céréalières de la Beauce, nombre de ces engins sont de petite taille afin de s'adapter tant aux surfaces cultivables qu'aux cultures spécifiques. Pour l'exploitation des grandes plaines du nord, le matériel est toutefois à quelque chose près identique à celui qui est utilisé en occident.

Là où les besoins et la demande est la plus importante, est justement les régions pauvres parce que difficiles d'accès, ce qui impose des outils adaptés en taille, mais aussi en solidité. Dans le Guangxi, les moissonneuses à riz commencent à être au point alors que celles destinées à la canne à sucre font leurs premières apparitions et semblent encore nécessiter quelques ajustements techniques.

Parmi les fabricants étrangers, John Deere dispose de plusieurs unités de fabrication en Chine ce qui lui permet d'être largement présent dans les campagnes chinoises. Pour sa part AGCO un des acteurs principaux de ce marché a prévu d'investir 100 millions de dollars dans deux nouvelles usines.

Le besoin est là, le matériel au rendez-vous, le financement souvent assuré, reste à convaincre les agriculteurs de certaines régions reculées de franchir ce cap de la mécanisation. La population rurale étant en Chine, comme souvent ailleurs, la plus difficile à convaincre, il s'agit pour les concessionnaires de disposer des meilleurs outils de marketing possible. Dans bien des cas, il ne s'agit pas de conclure une affaire en ayant plusieurs concurrents, mais à convaincre le chef d'exploitation que le matériel proposé sera bien plus rentable que ses deux buffles ou même son épouse. Il est par conséquent primordial de faire vibrer toutes les cordes sensibles. Démonstrations, repas et cadeaux sont essentiels dans ce milieu, et ce, sans doute plus qu'ailleurs.

Mis à part du matériel parfaitement au point le jour J, il s'agit de faire jouer ses relations afin de faire venir le maximum d'agriculteurs. La présence d'un banquier devenu ami pour l'occasion peut faire la différence s'il consent à faire quelques efforts supplémentaires.

Cette clientèle n'achetant pas pour posséder le dernier gadget à la mode, il est indispensable que le matériel proposé apporte ce que l'éventuel client en attend, soit un supplément de rentabilité et donc de bénéfices.