100% des entrepreneurs devraient savoir perdre

Il faut considérer la vie comme une partie que l’on peut gagner ou perdre. Simone de Beauvoir

Dispenser conseils et formations doit conduire celui qui en est l’auteur a toujours se repositionner, réinterroger ses pratiques qui tournent parfois aux automatismes et enfin prendre la distance pour vérifier la pertinence de ses arguments.

Les questions de nos interlocuteurs nous aident à réaliser ce travail autant que nous espérons les aider à progresser. Lors d’une de mes dernières sessions de formation qui portait sur le développement de l’entreprise grâce aux médias sociaux (vaste sujet), une question a surgi sur la toute fin. Un consultant indépendant me demanda : “comment faire en sorte que notre proposition soit toujours retenue?” D’abord un peu surprise par la question, je faisais préciser : “vous voulez savoir comme faire que votre prospect devienne à coup sûr un client?”, mon interlocuteur valida ma précision.

Crédit Image : Tomy Mace

C’est une question qui revient souvent dans l’esprit et la bouche de certains nouveaux entrepreneurs sur le marché du conseil qu’il s’agisse de stratégie médias sociaux ou autre d’ailleurs. Comment garantir que son temps de prospection soit du temps de production rémunéré? Si la recette existait…

Il n’existe pas de moyen de se le garantir, on ne peut travailler que sur l’honnêteté de notre présentation en l’adaptant au plus possible au prospect, c’est-à-dire en prenant en considération ses ressources humaines, financières, sa maturité face aux réseaux sociaux pour les questions qui nous occupent ici. En faisant une proposition au plus près de la réalité du terrain, on optimise ses chances d’emporter le marché. Fixer un prix réaliste en fonction du travail fourni, le justifier dans son devis, proposer des livrables clairs pour savoir ce qui est en réalité payé, voilà une méthodologie qu’un consultant indépendant devrait avoir en tête.

Malgré tout cela, il faut savoir perdre.

Crrédit image : Flickr Alainalele

Une des plus dures écoles de la frustration peut être dans l’entrepreneuriat, quand on n’y est pas suffisamment préparé. Savoir perdre c’est d’abord accepter le fait que, mis en concurrence, on arrive deuxième sur un appel d’offre, que votre proposition soit malmenée pour voir ce que vous avez dans les tripes, si ce n’est qu’un vernis ou une vraie connaissance terrain, c’est aussi accepter que votre prix puisse être négocié.

A vous de savoir tenir le vent. Tenir votre argumentaire et en trouver un autre pour venir au soutien du premier ou accepter de revoir le périmètre de votre action restreint et donc votre prix diminué.

Parfois, cela peut aussi vouloir dire sortir de la course : quand vous sentez que le prospect n’est pas mature pour ce que vous lui proposez. Cela peut en effet arriver. Et cela requiert de votre part une grande maturité car il ne s’agit pas de partir en claquant la porte mais de montrer que l’entreprise pourtant demandeuse n’a pas encore le niveau d’acceptation suffisante pour que votre proposition soit mise en oeuvre efficacement.. que ce soit pour des questions de ressources financières ou humaines peu importe.

Il ne sert à rien de forcer le cadre, vous iriez à l’échec et le client en serait mécontent. Parfois il faut accepter que votre action se résume à mettre une petite graine dans un esprit et qu’un autre en récolte les fruits quelques temps après.