Offrir plus qu’une simple consommation

DR Yann Graf.com

Valeur ajoutée à la base des nouveaux modèles…

Pourquoi participer à un film, acheter le merchandising ou le DVD, la réponse est dans la valeur ajoutée, le petit plus qualité, la possibilité de le télécharger en HD, de le voir en présence de l’équipe du film, de bénéficier des contenus transmédia pour plus d’interactivité… C’est cette valeur ajoutée qui donnera la valeur économique.

Dans ce monde de plus en plus connecté dans lequel nous vivons, tout devient plus fluide, personnalisable et propice à une expérience. Nous l’avons vu précédemment aujourd’hui le public décide comment et quand ils souhaitent consommer les contenus…Le public baigné dans son nouvel environnement est prêt à vivre de nouvelles expériences et nous l’avons vu le terrain d’expérimentation est énorme.

La meilleure valeur ajoutée : L’expérience ( tiré de Chris Anderson )

Un produit est ce que l’on acquiert, une expérience est ce qu’il en découle. Acquérir n’est pas payer, c’est apprendre et intégrer à soi-même. Ce qui compte, ce qui a de la valeur, c’est la valorisation de cette acquisition. Ce qui compte, c’est ce que le produit permet, pas ce qu’il est en terme manufacturé. Les cours de Berkeley sont en ligne sur YouTube, mais les amphis sont pleins d’étudiants à 35 000 $ l’année. TED est gratuit online, mais la salle est pleine de gens qui ont payé 3000 $. Prince a donné son album via le Daily Mail et en a retiré 18M$ de retour d’attention transformé en concerts, intérêt pour des marques à s’associer à ce qu’il représente, etc. Les Monty Python ont proposé toutes leurs oeuvres en HD sur YouTube et créé les conditions pour que ceux qui connaissaient le fasse connaître aux nouveaux venus, générant une augmentation de 23 000% des ventes. Apple ne vend pas des produits, il vend du plaisir à s’en servir.

Vendre ce qui n’est pas copiable

Les majors de la musique ont une forte responsabilité sur ce qui s’est passé. Elles n’ont pas anticipé et accepté de modifier leur modèle économique basé sur la rétribution de la copie privée. La donne a changé, elles n’ont pas mesuré l’impact qu’a eu l’apparition de Napster, il y a 10 ans, qui a créé une nouvelle habitude de consommation et gravé dans les mentalités notamment des jeunes que les contenus étaient gratuits.

“Quand la copie se généralise, vous avez besoin de vendre des choses qui ne peuvent pas être copiées”,  Kevin Kelly (ex-rédacteur en chef de Wired)

Dans ce très bon article d’Internet actu ( La gratuité est-elle l’avenir de l’économie ?)

Ces propos repris expliquent justement qu’il y a plein de qualités qui ne peuvent pas être copiées : la confiance, par exemple. La confiance est la base du commerce depuis des siècles, les marchands vénitiens proposaient au Moyen-âge, la main de leur fille à leur meilleur fournisseur en gage de cette fameuse confiance. Quoi qu’il arrive vous ferez toujours plus d’affaire avec quelqu’un en qui vous avez confiance. Il s’est mis dans la peau d’un utilisateur d’internet   (une mutation sans doute douloureuse) et s’est demandé ce qui pourrait bien le pousser à acheter ce qu’il peut obtenir gratuitement. Des valeurs comme la confiance induplicables et qui vont devenir essentiel dans ce monde numérique saturé, ils en déterminent 8, mais qui sont évidemment relatives et qui s’adaptent au produit et au public.

L’immédiateté. Avoir une copie au moment où elle est mise en vente ou produite, immédiatement, sans avoir à l’attendre. Beaucoup de gens paient pour aller au cinéma voir un film alors qu’il leur suffit d’attendre pour en avoir, quelques mois plus tard, une copie à prix réduit, voire un accès gratuit ou quasi gratuit en le téléchargeant. La perception du temps étant relative, cette immédiateté peut s’adapter au produit et au public.

La personnalisation. L’aspirine est presque gratuite, mais l’aspirine adaptée à votre ADN est très coûteuse. Bien sûr, la personnalisation requiert une communication constante entre le créateur et le consommateur, l’artiste et ses fans, le producteur et l’utilisateur. C’est très génératif car c’est itératif et ça prend du temps. Vous ne pouvez pas copier la personnalisation issue d’une relation.

L’interprétation. Comme aujourd’hui le manuel d’un logiciel libre est payant, demain la copie de votre séquence génétique sera gratuite, mais l’interprétation de ce qu’elle signifie, ce que vous pouvez faire avec, et comment l’utiliser – le manuel de vos gènes finalement – sera coûteux.

L’authenticité. Pour avoir une version fiable, certifiée, authentique et qui fonctionne.

L’accessibilité. La fameuse liquidité, les internautes veulent accéder à ceux qu’ils veulent quand ils veulent. Google ou Apple avec I Cloud, c’est déjà orienté vers une monétisation du stockage et non plus de l’achat du support.

L’incarnation. Pour profiter d’une copie en haute résolution, pour avoir accès à un support, à une performance… L’incarnation de ce que nos copies dématérialisent n’est pas gratuite.

Le sens. Je suis convaincu que le public est prêt à payer les créateurs et à soutenir la création. Tout le monde est prêt à la hauteur de ses moyens à contribuer, si l’on sait les guider et leur offrir de valeur ajoutée. J’en veux pour preuve tout d’abord, ces Des  plateformes plus porteuses de sens, souhaitant créer de la valeur en favorisant les rencontres, l’échange et l’entraide sont apparues. Des sites d’intermédiation, c’est à dire qui ne produisent rien eux-mêmes, mais mettent en relation les artistes et passionnés d’art arrivent sur le marché. Des sites comme Kickstarter ou Babeldoor proposent aujourd’hui de financer ses rêves en réseau. Ils sont nées d’une volonté de favoriser les rencontres entre artistes et amateurs d’art et de s’appuyer sur elles pour créer un cercle vertueux entre l’artiste et l’internaute contributeur au profit de la création. Ou encore L’expérience de Radiohead laissant les fans payer ce qu’ils souhaitent pour une copie gratuite est une excellente illustration de la puissance du mécénat. Le lien immatériel et insaisissable entre ce que les fans apprécient et l’artiste vaut quelque chose.”

La trouvabilité. C’est-à-dire la capacité à rendre visible une copie, une oeuvre… Dans un océan de données, nous paierons pour les outils où les personnes qui vont rendre visible ou trouvable ce que l’on cherche. Les éditeurs, critiques, labels ont encore un rôle à jouer.

Ne l’oublions pas c’est essentiel la valeur repose sur la notion de désir. C’est le niveau de désir qui va influencer le montant de la valeur et donc notre envie de posséder / d’acquérir. C’est une valeur non quantifiable et personnelle et dépend de la situation actuelle de l’internaute. En passant de cette économie de la rareté où le support était au centre de l’échange à l’économie de l’abondance, où tout étant duplicable, c’est cette valeur ajoutée qui donne envie d’acheter.Cette révolution numérique n’a pas seulement bouleversé nos usages et nos habitudes, elle nous oblige du moins ceux qui souhaite diffuser et vendre sur internet à adopter un nouvel état d’esprit. Evidemment, tout est encore en évolution et il convient de mesurer les limites de ces nouvelles valeurs ( l’accessibilité où aujourd’hui la plus grande majorité de la population a accès à internet est-elle encore une valeur notable. Mais ce dont on peut se réjouir, c’est qu’il nous donne quelques pistes et nous permet de mieux comprendre cette nouvelle exigence : donner pour vendre…

Ne dit-on pas qu’il faut donner pour mieux recevoir.

Source : Internet actu