Recrutement : la réponse du coaching

À de nombreuses reprises, j’ai été sollicité par des clients qui souhaitaient être accompagnés par un coach dans une problématique de démarrage ou de changement de projet professionnel, et ce dans une ambiance plus ou moins difficile, voire parfois critique.

Les personnes qui viennent me consulter dans ce domaine se distinguent principalement en deux catégories :

• Ceux qui souhaitent anticiper sur leur parcours en se donnant le maximum d’atouts en amont afin d’avoir une meilleure « valeur marché« .
  Dans ce cas, le coaching leur sert à :
• valider leur démarche ;
• tester les techniques d’entretien ;
• valider la façon dont ils incarnent leur CV ;

• Ceux qui sont en situation difficile ou critique, qui sollicitent le coach en fin de parcours après avoir épuisé tous les autres recours.
  Dans ce cas le coaching leur sert à :
• valider leur démarche ;
• tester les techniques d’entretien ;
• valider la façon dont ils incarnent leur CV,

On dirait les mêmes… Étonnant non ?

Et pourtant non, car dans les deux cas, le coaching apporte une réponse identique, et ce pour une raison simple :

Le coaching ne coache pas le sujet, mais le client

Je pense que même si vous êtes d’accord sur le principe, vous avez tout de même besoin que je vous en dise un peu plus, non ?

Demandeur d’emploi ou candidat, telle est la question.

Prenons la définition de « demandeur » :

Un demandeur est celui ou celle qui demande quelque chose (ici en l’occurrence un emploi).

Que pensez-vous de la notion de  « demandeur » ?

Cette image de « demandeur » vous semble-t-elle positive ?

Être « demandeur », ne pensez-vous pas que cela induit un comportement particulier ?

De quelle façon doit-on « demander un emploi » ?

Comme le démontrent toutes ces questions, l’image du demandeur induit un rapport de force entre l’entreprise, dans une posture de toute puissance, et le demandeur, dans une position de faiblesse, qui est soumis au bon vouloir d’un marché impitoyable et à une très forte concurrence.

Si toutefois nous abandonnons cette image pour nous recentrer sur l’objectif : obtenir le job dont nous rêvons, bien sûr la concurrence sera rude, bien sûr ce n’est pas gagné d’avance, bien sûr nous ne sommes pas seuls en course, mais rien ne me fera croire que nous n’avons aucune chance.

C’est à nous qu’il revient de transformer une chance minime, un pied dans la porte, en une vraie opportunité qui peut transformer notre vie !

Pour cela, il suffit d’abandonner la posture du « demandeur » pour adopter celle du « candidat », et pour ce faire, je vous informe que le coaching est totalement adapté !

La différence, c’est la posture.

Qu’entend-on exactement par « posture » ?

Il s’agit d’une façon d’aborder les choses, d’adopter un angle de vue différent, une autre perspective.

Commençons par le début : rechercher un emploi, c’est mettre en place une véritable démarche commerciale pour vendre un produit unique : nous.

Il s’agit donc de convaincre l’acheteur (l’entreprise) que le produit (nous) est non seulement totalement conforme à ses besoins, mais qu’en plus l’offre est limitée dans le temps.

Entendons-nous bien : « conforme à ses besoins » ne veut pas dire que nous correspondons exactement à l’offre, mais que sur les points d’adhérence, la correspondance ne pourrait être meilleure, et que sur les points de divergence, le produit apporte des avantages compétitifs qui vont au-delà de ce que l’adhérence pourrait apporter.

Mais reprenons notre image.

La première étape de la commercialisation d’un produit, c’est celle de la définition du produit : j’offre quoi à qui.

Dans le cas d’une candidature, il s’agit du CV (la fiche produit) qui va décrire votre expérience en adéquation avec l’offre. Attention, il ne s’agit pas de réécrire un CV de façon à ce qu’il corresponde à l’offre, mais bien d’y répondre.

Connais ton recruteur comme toi-même : l’homo-recrutus

Un autre point d’importance pour le candidat est de comprendre la psychologie de son futur employeur : qu’attend-t’il, qu’est-ce qui est important pour lui, etc…

Pour reprendre l’analogie décrite ci-dessus, votre futur employeur est votre « consommateur ». Avant de lui faire miroiter tous les avantages qu’il y a à vous embaucher, vous devez comprendre ses réflexes de « consommateur ».

Au-delà de ses réflexes courants de consommation (il achête toujours tel ou tel produit dont il connait la provenance, la composition etc.), le consommateur doit avoir envie d’acheter le produit que vous lui proposez.

Pour cela il y a la règle des 3 P : Produit, Positionnement, Pertinence.

• Produit : votre client doit comprendre ce que vous lui proposez, et pour cela un seul moyen : vous devez lui parler de lui !
  Analogie : inutile de chercher à lui vendre du yaourt allégé s’il cherche du gruyère râpé !

• Positionnement : les clients cherchent des produits qu’ils peuvent identifier rapidement.
  Pour cela, les réflexes de conditionnement sont forts, et le placement du produit est important, les spécialistes vous le diront : on prend en priorité les produits qui sont devant nos yeux, et ceux dont on reconnait le code couleur sans réfléchir (pensez « coca »).
  Il est donc crucial, si vous ne faites pas partie de ces deux catégories, de vous démarquer d’une façon ou d’une autre.
  La phrase clef est la « value proposition », à traduire par « valeur ajoutée ». Pour me baisser ou bien essayer d’attraper votre produit dans le rayon, je dois être motivé : qu’elle est donc cette « value proposition » qui va attirer l’attention du consommateur ?

• Pertinence : N’oubliez pas que le consommateur, s’il est à priori celui qui décide, doit malgré tout justifier ses achats en rentrant à la maison !
  Je vous laisse réfléchir à ce qu’il se passe si vous avez acheté un pack de bières plutôt que les couches culottes du petit dernier…
  La règle est donc : si je déroge à la liste d’achat, il vaut mieux que j’ai une bonne raison… Vous m’avez compris : c’est à vous qu’il revient de trouver cette bonne raison !

La règle d’or du consommateur : chat échaudé craint l’eau froide…

Combien de fois, lors des nombreux entretiens d’embauche que j’ai pu effectuer, j’ai vu des candidats m’affirmer à quel point ils étaient fiables, pragmatiques, concis, organisés, motivés, etc…

De mon perchoir de recruteur, la sentence tombait implacablement :

« Dire n’est pas être »

A quoi cela sert-il d’énoncer la composition du produit ? Quand j’entends ce genre d’énumération j’ai l’impression de voir la liste de tous les ingrédients de la mayonnaise : il y a des œufs, il y a de la moutarde, il y a de l’huile… mais ma question est : est-ce que tout cela va vraiment donner une mayonnaise ?

Plutôt que d’expliquer tout ce que je suis (ou ne suis pas), je vous laisse imaginer l’impact de matérialiser vos compétences. Une alternative à l’énumération pourrait donc être :

• Comment pouvez-vous DEMONTRER votre fiabilité ?
• Comment pouvez-vous ETRE pragmatique, concis, organisé, motivé etc. durant l’entretien ?

Coach ! Toujours, tu m’intéresses…

Dans la posture du « candidat » il y a bien d’autres aspects sur lesquels le coaching peut vous permettre d’élaborer votre stratégie :

• Comment sortir votre candidature de l’anonymat ?;
• déplacer le centre de l’entretien de : « Pourquoi moi » ? vers : moi, « pour quoi » ;
• capter et retenir l’attention ;
• ma motivation, mes objectifs ;
• …

Voilà, je pense que vous êtes maintenant convaincus de ce qu’un coaching peut apporter dans un processus de recrutement !

Alors à vous d’être candidat au coaching !