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Avril-mai-juin: c’est maintenant qu’il faut prospecter

Publié le 03 avril 2014 par Axlane

« En avril, il y a les vacances scolaires. En mai, les ponts.
Les clients sont débordés en juin car ils anticipent les vacances.
Juillet-août, rien à faire.
En septembre et octobre, les clients préparent leurs budgets 2015 et sont très pris dans des réunions internes.
Restent novembre (après le 11 qui est férié) et décembre (avant les fêtes) pour prospecter et monter des rendez-vous pour… janvier 2015. »

Est-ce vraiment ainsi que vous envisagez votre calendrier commercial de 2014?

S’il est vrai qu’il y a des périodes moins propices pour la prospection (ponts des vendredis 2, 9 et 30 mai, deux premières semaines d’août et fêtes de Noël), les petites et grandes vacances sont un excellent moment de prospection car les interlocuteurs présents, moins débordés par des réunions internes, sont plus joignables et plus disponibles pour l’échange.

De plus, il n’est jamais bon de remettre son action de prospection à plus tard, pour quelque raison que ce soit: la prospection est la première étape d’un processus qui prend du temps, le fameux cycle de vente, si pénible aux commerciaux et si impactant sur leurs résultats. Plus on retarde le premier contact, plus on retarde le moment de la vente ou, pire, plus on prend le risque d’arriver trop tard.

Les bons managers commerciaux et les dirigeants d’entreprises qui performent le savent: l’effort commercial doit être un travail régulier plutôt qu’une série de campagnes et l’investissement réalisé maintenant atteindra son ROI dans 6 mois au plus tôt.

Il est encore temps de prospecter pour gagner des affaires sur 2014, à condition de commencer tout de suite, sans chercher d’excuses dans le calendrier.


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