Rencontres avec des entrepreneurs africains : Comment implanter une entreprise dans une région enclavée et traditionnellement fermée ?

Le vendredi, retrouvez quatre jeunes HEC passionnés qui ont démarré leur tour du Monde de l’innovation sociale et frugale en août dernier.

LEÇON 2  : Comment implanter une entreprise dans une région enclavée et traditionnellement fermée ?

PhileoL Madagascar

Rencontre avec Messieurs Nary Razakasolo et Njaka Ravelomanantsoa, ingénieurs agronomes malgaches et co-fondateurs de l’entreprise PhileoL.

Le défi :

L’Androy est la région la plus pauvre et le plus enclavée de Madagascar. 95 % de la population y vit avec moins de 1$ par jour. La région est très vulnérable aux aléas climatiques, l’agriculture y est parcellaire et en grande majorité vivrière d’autosubsistance. Pour compléter ce tableau, la région est réputée pour la prégnance de ses traditions et pour être peu encline à faire affaire avec les autres habitants de l’île. Néanmoins, le ricin y est cultivé depuis des générations. Le jatropha, la figue de barbarie, le marula et le baobab, dont les huiles sont très prisées par l’industrie européenne constituent aussi la potentialité de la zone. C’est pourquoi Stephane Philizot, Nary Razakasolo et Njaka Ravelmantsoa ont décidé de lancer l’aventure PhileoL dans cette région peu accueillante de prime abord.

Comment réussir à implanter et structurer une filière oléagineuse capable de répondre à la demande de l’industrie européenne dans ces conditions?

 SE FAIRE ACCEPTER PAR LES COMMUNAUTÉS LOCALES :

Entre 2008 et 2012, les trois entrepreneurs, aidés par des ressources recrutées sur place, sillonnent une bande littorale de 250 km de long sur 30 km de large au Sud de Madagascar, à la rencontre d’un maximum d’agriculteurs pour les convaincre de reprendre la culture du ricin et de vendre leur production (ricin et autres oléagineux) directement à PhileoL.

Cette démarche de mise en confiance fut un vrai parcours du combattant. La région s’est montrée méfiante vis-à-vis de ces trois entrepreneurs venus d’Antananarivo. Gagner la confiance de la communauté leur a demandé une grande adresse : ils ont par exemple appris le dialecte et les traditions de la région. Les approches et activités de PhileoL ont convaincu certains projets associatifs et des ONG de renforcer leur intervention dans le sud ou d’y intervenir pour améliorer la vie des populations (notamment un projet de défrichage et de nettoyage de terrains envahis par les cactus pour permettre aux populations d’élargir leur surface de culture). Enfin, PhileoL s’est appuyé sur des relais locaux, souvent les chefs des Fokontany qu’ils rémunèrent, pour renforcer sa présence sur le terrain et montrer à la communauté que celle-ci sera durable. En parallèle, un gros travail de sensibilisation et de communication auprès des agriculteurs a été réalisé pour les convaincre que revendre leur production à PhileoL était dans leur intérêt.

Photo Zen Design

S’est ainsi mis progressivement en place un système de contrats oraux basés sur la confiance. Les agriculteurs s’engagent sur une quantité à livrer à l’usine de transformation de PhileoL en contrepartie de quoi l’entreprise leur assure une assistance technique (graines performantes, prêt ou donation de matériel à usage collectif, itinéraires techniques agricoles efficaces…) et la garantie d’une quantité minimum achetée à un prix fixé.

Résultats :

Aujourd’hui, PhileoL emploie 14 employés et travaille directement avec 6 000 producteurs. Les efforts répétés de l’entreprise lui ont permis d’exporter l’année dernière 60 tonnes d’huile de ricin (2012-2013), 40 tonnes d’huile de jatropha (2012-2013), 30 tonnes de graines de figues de barbarie (2013-2014) et 20 tonnes de graines de baobab (2013-2014 à la destination du secteur des cosmétiques).

Perspectives :

Nous avons rencontré les deux chefs d’entreprise à la sortie d’un séminaire sur l’agriculture contractuelle, où il était question de la mise en place de contrats écrits entre agriculteurs et entreprises. La prochaine étape pour PhileoL est en effet de mettre en place un système de contrats écrits avec les agriculteurs de la région de l’Androy. Ces contrats porteront avant tout sur des engagements quantitatifs et formaliseront les relations gagnant-gagnant entre PhileoL et les producteurs.

PhileoL a aussi réussi le pari de la qualité concernant la figue de barbarie. Pour obtenir la certification bio européenne, PhileoL a mis en place un suivi de la traçabilité et a imposé un certain nombre d’exigences, que les producteurs ont réussi à suivre après une seule formation. Ce qui laisse envisager de grands succès à venir concernant les autres types d’oléagineux.

Le partenariat entre PhileoL et les bailleurs de fonds ou les organismes de développement dans la filière oléagineuse, mené depuis près de trois ans déjà dans la zone, a fixé comme objectif d’atteindre le cap de 1000 tonnes de production de ricin d’ici deux ans.

L’usine de transformation des graines à Tsihombe // Photo Zen Design

Conclusion :

L’exemple de PhileoL nous montre qu’avec des moyens limités et de la patience, une entreprise peut s’implanter dans une région enclavée et traditionnellement fermée à l’étranger. Une fois dotée des infrastructures adéquates (usine de transformation ici), un gros travail de pédagogie doit être déployé. Il convient d’envoyer des signaux forts aux populations locales quant à la durabilité de sa présence sur place afin de gagner la confiance de la communauté. Rencontre des propriétaires, venues d’ONG, appui sur les autorités locales, et garanties de marchés finaux, tels sont les recettes qui ont permis à une entreprise comme PhileoL d’établir une relation de long terme avec les populations et les producteurs locaux.

Voir aussi chez Diateino :

- L’Innovation Jugaad de Navi Radjou, Simone Ahuja, Jaideep Prabhu.

- Ces entreprises qui réussissent en Afrique de Jonathan Berman.