Souvent le plus difficile est d’avoir toutes les bonnes personnes en même temps, ou tout simplement de convenir d’une rendez vous avec un client, sans que celui ci annule.Pour cela il est essentiel de prendre rendez vous en avance (2 ou 3 semaines), et surtout de relancer le client quelques jours avant (ex : un email, un SMS…).Attention cette relance ne doit pas se faire via un email du genre “Je vous écris pour confirmer notre rendez vous du…” / “C’est toujours OK pour le rendez vous du …” / “Vous pourriez me dire s’il y a un parking…”.En effet ce genre de relance va inciter le client à décaler votre rendez vous ou l’annuler (en effet il aura sans doute autre chose de plus important à faire !).Donc votre objectif doit être de verrouiller votre rendez vous en montrant soit l’importance, soit le travail, soit le travail effectué… pour ce rendez vous.Par exemple :– J’ai une bonne nouvelle mon directeur commerciale sera présent– J’ai travaillé toute cette semaine sur votre dossier, j’aurais de bonne nouvelles à vous annoncer– …Bref, montrer que vous prenez à coeur le dossier… et si le client annule faire en sorte que cela soit LUI qui vous soit redevable de cette annulation.Pour caler votre rendez vous, vous pouvez utiliser des outils comme Doodle si plusieurs personnes sont présentes.Cependant, il existe des petits outils qui permettent de remplacer les agendas et les plannings en partageant l’information avec vos clients et prospects.L’intérêt c’est que tout est en ligne en permanence, et les retard, les annulations peuvent être gérées automatiquement.Vous avez par exemple ClicRDV.com : ClicRDV – Presentation from CLICRDV on Vimeo. 114 – Coachez votre équipe commerciale
Avec le temps, tout être humain tombe dans des habitudes et une petite routine.C’est pourquoi il est important de faire de temps en temps un bilan.Par exemple vous pouvez :– Faire des sessions de simulation en vente, en “mode Fun”, afin que les commerciaux n’aient pas l’impression d’être jugés. Si nécessaire, ne faites pas intervenir les commerciaux sur le grill, mais faites vous même le jeu en “caricaturant” un peu les travaux de certains commerciaux.De cette manière ils ne seront pas pris à partis, et le message sera plus indirect.– Faire une analyse des performances individuellesPar exemple en regardant ceux qui vendent le plus d’un produit et peu d’autres références (ex: les nouveaux produits qui sont généralement plus compliqués à vendre), ceux qui font de la prospection et ceux qui vont voir toujours les mêmes clients, ceux qui ont un temps de closing des affaires plus long que les autres, ceux qui ont un taux de conversion plus faible...
115 – Les amis de vos amis sont vos amis…
Dans la vente en B2B, des outils comme Linkedin et Viadeo (avec les options Premium), sont d’excellents outils pour repérer des prospects.Votre premier réflexe doit être de centraliser vos contacts dans votre smartphone et votre CRM (ex: via un service comme PodBox qui permettent de synchroniser les réseaux sociaux avec un CRM).Ensuite, utilisez Linkedin & Viadeo pour rechercher les profils pertinents pour vous, afin de leur envoyer un premier document “gratuit” comme prise de contact (ex: un livre blanc, un guide papier, un diagnostic…).Vous pouvez envoyer l’email directement via les “inbox” (messages de Linkedin & Viadeo), ou en appelant le standard de l’entreprise pour demander l’email Pro de votre prospect (il suffit de demander l’email, généralement c’est plus accepté que de demander le téléphone… sachant qu’après vous pourrez relancer en prenant comme appui votre email).A noter : dans un monde de plus en plus numérique, envoyer un document papier ou un cadeau physique est plus efficace… Si vous pouvez envoyer un Guide Papier vous avez plus de chances d’être vu ! 116 – Ne mettez rien par écrit que vous ne pourriez regretter.
Une fois qu’un écrit est fait, le client le prendra pour acquis, et pourra même l’envoyer à votre concurrent pour faire baisser les prix ou avoir un commentaire.Donc à chaque fois réfléchissez bien à ce que vous allez écrire, et mettez toujours une condition (ex: si paiement en 1 fois…) et une date limite (ex: valable 10 jours…).Cela vous permettra d’avoir une marge de manoeuvre et pouvoir éventuellement renégocier cette proposition.Nb : ne négociez jamais avec quelqu’un qui n’est pas décideur…Commencez toujours par vendre votre produit en mettant en avant 3 ou 4 bénéfices concret du produit pour le client, ensuite préparez 3 ou 4 “bonus” / accessoires / … que vous pouvez proposer, et uniquement ensuite commencez la négociation sur le prix, la version… 117 – Offrez moins de choix… et non pas trop de choix !
Dans le contexte économique actuel, il y a une surenchère sur les produits, les options, les prestations… qui complexifient l’acte d’achat.En offrant moins de choix, et en l’indiquant clairement (ex: j’ai conçu une offre sur-mesure pour vous), vous serez bien plus performant que ceux qui proposeront un choix trop large.Prenez exemple sur les offres comme Groupon, les sites internet avec 1 offre par jour… L’acte d’achat est plus simple car le choix est plus limité et surtout il n’y a qu’une sélection très limitée d’offre super pertinentes. 118 – Apprenez à vous concentrer sur votre vente
Une des erreurs des commerciaux c’est d’être toujours joignable, d’être toujours interrompu…Or dans 99% des cas, le fait de ne pas prendre l’appel ou répondre à l’email ne changera rien.Donc quand vous êtes sur un travail, restez concentré à 100%Si nécessaire arrêtez votre portable, fermez votre messagerie… et avancez sur les dossiers qui le méritent.N’oubliez pas que 80% des actions donnent 20% des résultats, et 20% des actions 80% des résultats !Identifiez dans votre semaine ou dans votre journée ce qui va vraiment vous apporter un vrai résultat.Enfin, avant d’envoyer un email important, envoyez le vous… attendez 5 minutes… puis relisez le… et vous verrez souvent des fautes incroyables !
Jeu de briques
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