Internationalisation des startups : "Il faut se tromper pour apprendre !"

Avec Raouti Chehih, patron d'EuraTechnologies, revenons sur les "splendeurs et misères" de l'internationalisation des startups.

San Francisco, Dubaï, Shanghaï, New York, et à présent Belo Horizonte, au Brésil, avec son partenaire, Zoomlyd, l’accélérateur lillois Euratechnologies a étendu son action internationalement. L’occasion pour nous de revenir avec Raouti Chehih, son fondateur, sur l’internationalisation des startups, les bonnes pratiques mais aussi les écueils auxquels Raouti a pu être confronté avec son équipe à travers ses multiples implantations.

Et tout ça, sans filtre !

Entretien.

Alors, pourquoi ce désir de s'internationaliser ?

On anticipe. On pose des bases de manière à ce qu’une fois nos entreprises prêtes, elles auront de quoi aller s'internationaliser. Il ne faut pas qu’elles se retrouvent, une fois décidées, face à une grande concurrence avec d’autres acteurs dans les pays ciblés. Il est important de les sensibiliser à y aller très en amont pour, à la fois, s'immerger, comprendre et préparer les produits ou services, et les adapter au marché local.
Il y a un gros enjeu de product/market fit - soit faire correspondre produit et marché, enjeu sur lequel on travaille. On essaye de faire de l'international dès le départ.

La Silicon Valley a été un des premiers territoires que nous avons explorés. C'est celui sur lequel on a appris beaucoup de choses, mais aussi sur lequel on a bu le plus le bouillon.

Il faut prendre des risques. On a su les prendre, dès le début, et là, avec un partenaire comme The Refiners. Ce partenaire va aider les startups à être accompagnées, de manière adéquate, sur le marché local.

Quels ont pu être les freins que vous avez rencontrés ?

Implanter notre programme en Silicon Valley et en Chine a été dur. Il y avait un problème de culture. On est arrivés un peu naïvement, en pensant que la Chine, avec sa population d’un milliard et demi de consommateurs, serait un territoire facile pour lancer un produit. Il suffit juste de monter un programme d'accélération, nous sommes-nous dit. On s’est vite rendu compte de notre candeur. En Chine, avoir un réseau et une compréhension de la business culture locale est cruciale. S’attaquer à quelques réseaux locaux est opportun et permet d’essaimer. Attaquer de front représente un trop gros risque.

Nos choix d'implantation n’étaient pas bons, mais on en a appris. Il faut se tromper pour apprendre ! Aujourd'hui, on est capables assez facilement de connecter une entreprise avec un territoire. Le frein, aujourd'hui, c'est de convaincre les entreprises qu'il y a un marché.

Même si le mouvement n’est pas entièrement nouveau, cette image d’une French Tech qui s'exporte vous aide-t-elle à vous implanter dans d'autres pays ?

On peut dire ce qu'on veut de la French Tech. Nous sommes dans un pays où on adore se basher nous-mêmes. S’il y a un mérite au label French Tech, et il y en a certainement d'autres, c'est d'avoir pointé la France sur la carte du monde, comme une nation qui compte dans le secteur des technologies.

Regardez le nombre de Français qui officient à des hauts postes dans l’innovation : le numéro 3 d'Amazon, le cofondateur de LinkedIn, Yann LeCun chez Facebook, Jean Louis Gassée à une époque chez Apple, tous sont français. Les talents de la Silicon Valley, pour beaucoup, le sont.

Le label French Tech a permis d'avoir une forme de reconnaissance de ce talent français, de mettre un nom, de le marketer, si vous voulez.

Lorsque vous vous implantez aux États-Unis, en tant qu’entrepreneur français tech, vous êtes comme l’entrepreneur tech africain qui s’implante en Europe. Je m’explique, l’entrepreneur africain tech qui s’implante en Europe, même avec la meilleure technologie au monde, va rencontrer des difficultés. Et ce ne sera pas par défaut de sa part, mais par manque de crédibilité. Le startuper français rencontre le même problème aux Etats-Unis.

Mais c’est de moins en moins le cas, grâce au label French Tech. Il a permis une certaine reconnaissance et fédération des acteurs.

La fédération des communautés de Français à l’étranger est un autre avantage de la French Tech. Un Français qui s’installe à l’étranger va pouvoir s’adresser à la communauté française, et avoir des conseils pour mieux s’implanter.

Les communautés chinoises sont exemplaires sur le sujet. Un entrepreneur chinois choisit son importation en fonction de la présence d’autres Chinois. Pourquoi ? parce qu’il va pouvoir recourir au Guanxi - le networking à la chinoise.

Est-ce que le fait d'avoir un pied au Brésil, aux États-Unis, en Chine vous permet de repérer les startups étrangères que vous aimeriez encourager à venir en France ?

On y travaille, mais notre stratégie est du "in" et du "out". Pour diversifier notre écosystème, il faut que la France soit aussi un pays dans lequel les start-ups aient envie de s'implanter. Le Brexit est peut-être une opportunité pour nous tous d’attirer les startups étrangères.  Et la meilleure manière de convaincre les entreprises étrangères de venir sur un territoire comme le nôtre est de les convaincre de notre proximité intellectuelle et économique.

Prenez par exemple la Corée. A Euratech, on travaille beaucoup avec les entreprises coréennes. Comme les Français, elles ont une R&D très forte. Leur gouvernement les soutient, les incubateurs sont publics. A bien des égards, le modèle coréen ressemble aux nôtres. Et ces entreprises ont les mêmes problèmes que les françaises : elles souffrent d’un déficit d'internationalisation. Technologiquement, elles sont très créatives, mais ont un mal fou à aller sur le marché.

Et la meilleure manière d'attirer des start-ups étrangères sur votre territoire, région, pays, est de vous-même avoir des entreprises dans ces zones. On ne peut pas faire l'un sans l'autre!