20 techniques commerciales pour accélérer une vente en B2B !

J’ai eu le plaisir d’écrire un article en deux parties sur le Blog de Sparklane, la solution de Sales Intelligence, sur les techniques, méthodes et outils pour accélérer les ventes en B2B.

Voici donc ci dessous une synthèse des ceux deux articles, sachant que vous avez la version complète sur CE LIEN, et tout en bas de l’article, vous avez 2 vidéos (45 minutes !) où je vous expliques en détails ces astuces.

1 – Présenter une nouveauté (existante ou future) pour donner une nouvelle perspective sur votre offre produits & services.
2 – Faire une offre promotionnelle en offrant plus de produit ou de services (et non pas faire une promo sur le prix qui nuit  à votre image, et qui vous placera dans la situation où tout reste négociable !)
3 – Oser la visite surprise du prospect en prétextant un passage à proximité
4 – Organiser une réunion entre décideurs avec en particulier la participation de votre directeur commercial
5 – Contacter le n+1 ou n+2 via votre réseau
6 – Proposer une invitation à un événement physique (salon, journée portes ouvertes, petit déjeuner…)
7 – Proposer une visite chez un client content ou envoyer un témoignage vidéo ou écrit d’une entreprise dans le même secteur
8 – Envoyer des outils de calcul de ROI qui permettent de justifier un achat auprès de la direction générale
9 – Travailler sur le risque perçu et fluidifier l’adoption (ex: accompagnement au changement de produit…)
10 – Engager le client via un nouveau canal (réseaux sociaux, SMS…)
11- Changer le responsable de compte, car parfois un nouveau commercial peut faire évoluer la situation d’un compte
12 – Découper le projet en étapes ou réduire le scope pour ne pas proposer un projet trop complet et complexe
13 – Proposer une évaluation de la solution ou un POC qui réduit le risque
14 – Repenser aux parties prenantes et à leurs besoins respectifs pour repositionner l’offre, le discours, convaincre les décideurs…
15 – Revoir la proposition commerciale en la simplifiant (structure de prix, options…) ou au contraire en la détaillant.
16 – Faire un brainstorming avec l’équipe commerciale, le marketing… pour partager des bonnes pratiques et des idées pour faire avancer un dossier
17 – Faire intervenir un extérieur pour débloquer une situation, par exemple un consultant
18 – Le CRM, le Social Selling et la sales intelligence, donnent aux commerciaux des outils pour améliorer leur efficacité au quotidien
19 – Mettre en place un marketing comportemental pour identifier les prospects les plus pertinents
20 – Utiliser les chats bots et l’intelligence artificielle pour automatiser une partie de la prospection

Vidéo Partie 1 : les techniques de vente de 1 à 17

Vidéo Partie 2 : les techniques de vente de 18 à 20