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Social selling en B2B : chassez le naturel … - Marketing & Innovation

Publié le 07 décembre 2015 par Yann Gourvennec @ygourven
Yann Gourvennecmarketing digital0 Comment

Le social selling est à la mode, et c’est même très logique, dans le domaine du B2B en tout cas. Cet engouement et cet essor a une explication que j’ai décrite dans ce dernier billet écrit pour notre client Zebaz sur son blog. Un Social Selling Forum eut même lieu à Colombes, au siège d’IBM, le 20 novembre dernier et auquel j’ai eu le plaisir de participer. Les témoignages divers et variés m’ont paru particulièrement intéressants. Et pourtant, ici et là, les vieux réflexes des commerciaux – sans citer de noms – refaisaient surface : « sauter » sur le prospect, retour du hard selling, difficulté de s’extraire de la vente, d’oublier de vendre pour mieux vendre. Chassez le naturel et il revient au galop. Cet essor du Social selling en B2B est pourtant essentiel et enthousiasmant. Encore une fois, le B2B montre le chemin de l’innovation et de la nouveauté. Dans cet article je décris non seulement les causes de cet engouement évoquées plus haut, mais je liste aussi les choses à faire et ne pas faire pour réussir sa démarche de social selling.

Social selling : faire oublier le vendeur pour devenir référent – Zebaz Infos

J’ai eu le privilège d’assister à ce qui a sans doute été l’une des premières discussions sur le social selling dès 2008, au sein de socialmedia.org, avec 39 entreprises US utilisatrices des médias sociaux. Le débat avait immédiatement bifurqué sur la meilleure façon de vendre sur – ou à l’aide – des médias sociaux. On invoquait ainsi la nécessité de créer une e-boutique sociale dans Facebook. Les plus intrépides envisageaient même d’abandonner le bon vieux site Web. Rien de tout cela n’est arrivé. Et si l’on omet Origami Owl, quasiment aucune entreprise, en grand public, n’a réussi à passer du rêve à la réalité.Pourtant, en moins de sept ans, le social selling a considérablement décollé, bien loin de là où on l’attendait. C’est en effet en B2B qu’il est réapparu au grand jour. Voyons pourquoi, et surtout, décrivons les choses à faire et à ne pas faire en ce domaine très lié à notre premier article sur la vente en B2B.

Social Selling : vendre en réseau

social selling en B2B - les raisons de l'essorles raisons de l’essor du social selling en B2B

Si j’écris l’expression « vendre en réseau », un nom va vous venir immédiatement à l’esprit : Tupperware. La comparaison ne serait pas dénuée de sens. Dans l’esprit Tupperware, qui recrute encore en 2015, est le réseau qui fait vendre, les clients qui parlent aux clients : des vendeurs démonstrateurs qui se portent caution et agissent en tant que consultants. Si ce modèle reste original pour le grand public, si longtemps après son invention, il est quasiment banal en B2B.3 raisons pour lesquelles le social selling se développe en B2B de façon quasiment naturelle 1ère raison : l’adéquation entre vente de solution et collaborationComme l’explique Michael Bosworth dans son ouvrage de référence intitulé Solution Selling : Creating Buyers in Difficult Selling Markets, le vendeur B2B doit répondre à un « problème client » ou « painpoint ».

Celui-ci (aussi nommé « douleur client » en français) doit être décelé par le vendeur de façon à apporter la solution correspondante. Selon cette approche, l’obsession de tout commercial B2B doit être de régler « le problème qui empêche le client de dormir »[1]. Plus de 30 ans après, ce livre est toujours une référence, tant il était en avance sur son temps.Le comportement des acheteurs change aussi à mesure que les moyens de communication évoluent. La recherche de solution auprès de ses pairs est ainsi largement facilitée par les nouveaux outils sociaux, qui optimisent l’exploitation des réseaux humains (à l’instar de LinkedIn).Tout le challenge réside dans la capacité du commercial à incarner cette personne de confiance vers laquelle le client va se tourner pour demander conseil. Et pour cela, la maîtrise des outils de communication de nouvelle génération, en particulier des médias sociaux B2B, est indispensable. Ceux-ci ne doivent pas être considérés comme une menace pour les vendeurs. Au contraire, ils sont une opportunité de tisser un lien avec le client et de devenir un véritable prescripteur.

Source : Social selling : faire oublier le vendeur pour devenir référent – Zebaz Infos


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