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« C’est trop cher » : que répondre ?

Publié le 17 août 2017 par Julia @dj0uli0u

On est tous passés par là, nous avons tous entendu cette objection au moins une fois dans notre vie de Freelance. La première fois, je vendais des visites virtuelles Google lorsque je l’ai entendue. Et j’ai eu la sensation d’être offensée, persuadée que mon produit était génial et le prix carrément correct par rapport au travail demandé. Et c’était le cas. Le problème, c’était le client. 

L’important est donc de savoir pourquoi ce prix est perçu comme trop élevé pour le client. C’est souvent une question de valeur : la perception qualité/prix ne sera pas la même d’un client à un autre. Certains ne vont même pas chercher à négocier car ils connaissent la valeur du travail demandé, d’autres (souvent ceux qui connaissent mal votre métier) vont systématiquement chercher moins cher ailleurs. Mais alors comment réagir face à cette objection ? Je te donne 4 pistes.

« D’accord, par rapport à quoi ? »

C’est la réalité, certains prospects vont faire réaliser des devis par des dizaines de Freelance pour choisir celui qui lui coûtera le moins cher. Ou en tout cas, celui qui aura, selon lui, le meilleur rapport/qualité prix. Un prospect m’a déjà demandé pourquoi j’étais deux fois plus cher qu’un autre Freelance dans le même domaine. Je lui ai donc simplement expliqué pourquoi mes tarifs étaient plus élevés. Fais la même chose. Et s’il préfère ne pas travailler avec vous, passez votre chemin.

Ignorer l’objection

Si tu me suis depuis un petit moment sur le blog, tu sais que j’ai cruellement besoin de travailler ma diplomatie. Cette réponse est, selon moi, pas la plus diplomate. Mais, elle est un bon subterfuge pour ne pas défendre tes tarifs. Mon taux horaire est défini selon mes objectifs financiers, je ne veux en aucun cas revenir dessus (sauf si c’est une proposition qui m’apporte de la valeur, professionnellement). Alors parfois, quand on me dit que je suis trop chère, je réponds simplement « d’accord ». Avec le sourire. J’évite de faire face à un client qui remets en doute la valeur de mon travail et j’évite également de perdre du temps à me justifier ! Tout benef’ !

« Quel est votre budget ? »

Il m’est arrivé quelques fois d’être tellement emballée par un projet que j’ai préféré m’adapter au budget de mon prospect pour travailler avec lui. Mais sans baisser mon taux horaire ! Si cette personne m’explique qu’elle a 500€ de budget par mois à injecter dans mon domaine de compétences, je vais être en mesure de lui présenter ce que je peux faire pour elle en respectant ce budget. De cette manière, les attentes du client sont définies et mon taux horaire est respecté. Ça permet aussi de se rendre compte du sérieux de la personne en face de toi : si elle te demande de lui réaliser un site web marchand pour 100€, tu sauras que c’est un mauvais plan héhé.

« Avez-vous vraiment besoin de moi ?! »

Ce cas m’est arrivé plusieurs fois en 4 ans, et arrive encore régulièrement aux personnes de mon entourage (notamment pour de la création de site web ou de charte graphique par exemple). Le prospect te demande un devis pour un site web, il te dit que c’est trop cher. Et quand tu lui explique les tenants et les aboutissants de ton tarif, il te répond un truc du genre « finalement je vais attendre la fin de l’année », « ce n’est définitivement pas dans mon budget je vais m’en passer ». Et là tu te dis… « mais mec, t’as vraiment besoin de moi ou tu m’as fait faire un devis juste pour le fun ?! » >.<

Et toi, tu réponds quoi ?!

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