Etre commercial en 2009 (partie 2)

Les entreprises françaises connaissent aujourd'hui de sérieuses difficultés de recrutement : près de 60% des postes commerciaux peinent à être pourvus. Pour quelles raisons les bons commerciaux sont-ils aussi rare ?

Embaucher un "bon commercial"

Quelles sont les qualités qui transforment un simple commercial en un bon commercial, en un collaborateur unique que l’entreprise chouchoute pour qu’il reste en ses murs ... ? Comment, sur CV, au regard de diplômes obtenus ou sur une lettre de motivation, forcément soigneusement préparée, sélectionner sans erreur celui qui saura mettre en valeur sa société ? Un bon commercial est avant tout un professionnel qui connaît le produit dont il assure la vente. Pour cela, il ne doit pas se limiter à une connaissance superficielle et inégale. Il doit pouvoir parer à toute remarque ou question de son client, avoir une solution à chaque problème. C’est donc une personne curieuse qui devance les injonctions de ses supérieurs. Il doit s’être documenté sur les produits ou services proposés par la concurrence afi n de préparer son discours en fonction des services proposés ailleurs. Ne pas compter ses heures, ne pas considérer son travail comme un train-train quotidien, ne jamais relâcher ses efforts et ne jamais croire qu’un client convaincu une fois l’est pour toujours sont quelques une des qualités qui font d’un commercial un bon commercial. Les entreprises ont toutes développé un sixième sens pour le recrutement de ces perles rares. Conscientes des difficultés à recruter, elles s’efforcent de préparer au mieux les embauches pour éviter les erreurs. Sofia Maalouf Chiron, Chargée de Recrutement pour le groupe Global Concept- Paritel Télécom présente très méthodiquement les modalités de recrutement de son groupe : « Les candidatures sont évaluées dès réception, par le service recrutement et carrières. Dans un premier temps, nous validons avec les candidats leur pré-requis; le permis B indispensable pour le poste de commercial BtoB terrain et leur disponibilité. Ensuite, nous nous intéressons à la cohérence de leur parcours, leur expérience et leur niveau de formation. Dans un second temps, nous vérifions la motivation du candidat à occuper le poste proposé, en identifiant son intérêt pour le secteur d’activité des télécommunications et nous validons ses connaissances liées aux techniques de ventes. » (à suivre)