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Etre commercial en 2009 (partie 3)

Publié le 29 juillet 2009 par Kristobal @kristoguy

Quelles sont, pour vous, les qualités d'un bon commercial ?
"un bon commercial, chez Global Concept, est réactif et tenace, énergique avec un très bon sens du relationnel pour faciliter les échanges. Il possède aussi un très bon sens de l'écoute, personnalise et adapte son discours face à son interlocuteur. C'est sa personnalité qui fait la différence."

Evolution de carrière

Recruter un bon commercial est une chose, lui permettre de rester performant en est une autre. C’est alors la responsabilité de la société de donner les moyens à ses commerciaux de rester efficaces.
La rémunération bien sûr est un point capital ; organisé par le groupe Éditialis, le Congrès national du management des forces de vente s’est tenu du 30 juin au 2 juillet, à Paris. Pendant trois jours, des experts en management commercial, en rémunération et en motivation ont animé des ateliers destinés à des managers commerciaux de PME. Dans ce cadre, Bernard Marty, consultant chez Hay Group, a exposé les tendances de ces dernières années en termes de rémunération variable. Il conseille certains ajustements en temps de crise, tels que la réévaluation du salaire de base, afin de conserver intacte la motivation des forces de vente. Le secteur étant en tension, les bons commerciaux n’hésitent pas à quitter leur entreprise si elle ne leur offre pas une rémunération à la hauteur de leurs espérances. (source actionco.fr)
Permettre une évolution de carrière au sein de la société est tout aussi indispensable. Au-delà d’un certain âge, s’il a fait preuve de qualités sérieuses, le commercial junior devient commercial senior ; il occupe alors, en plus de ses fonctions commerciales de nouvelles responsabilités. Il gère les comptes des clients plus importants, les « grands comptes ».
Enfin, les meilleurs d’entre ces derniers se voient proposer par la suite, les postes de directeurs commerciaux ou directeurs des ventes. Ou encore de chefs de projets pour ceux qui ont une formation spécifique marketing. Selon leurs talents, ils dirigent d’autres commerciaux ou organisent la mise sur le marché de nouveaux produits ou services destinés à la vente. Chez Global Concept, les perspectives d’évolution de carrière sont mûrement étudiées : « Nous sommes une structure dynamique et en pleine croissance, présents sur tout le territoire français avec un réseau de 24 agences Paritel Télécom et nous prévoyons d’atteindre 30 agences d’ici 2010.
Dans le cadre de ce développement le groupe offre de réelles perspectives de carrière et de mobilité qui peuvent être géographiques et inter-filiales (6 entités au sein du groupe), mais aussi fonctionnelles :
Un commercial AFN (Affaires Nouvelles) qui est chargé de diffuser l’offre globale en télécommunication aux professionnelles a la possibilité d’évoluer vers un poste de Gestionnaire Parc afin de suivre et développer un portefeuille existant. Mais encore, le Groupe offre l’opportunité de monter en compétence vers un poste managérial en tant que Chef des Ventes, pour accompagner, coacher, faire progresser « monter en compétence » une équipe de commerciaux.
Puis au poste de Responsable d’Agence pour recruter, intégrer, former, animer l’équipe et réaliser le Business Plan de l’agence.
De plus, le métier de Formateur peut être également un tremplin pour le collaborateur en apportant les techniques et les pratiques commerciales aux nouveaux entrants.
Aussi, les possibilités d’évolution se créent–elles en fonction de la performance et des compétences du collaborateur au poste et de l’opportunité existante au sein du groupe. Le collaborateur est acteur de sa carrière, et nous l’accompagnons dans ses démarches par le biais de formations et outils qui permettent de détecter le potentiel, tous inclus dans un processus interne de mobilité. »


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