Enquête sur le développement commercial des PME

Le portail des pme, site d'information libre et gratuit à destination des chefs d'entreprise, des créateurs et des repreneurs de PME, a réalisé une enquête sur le développement commercial dans les PME Françaises sur un panel de 240 PME de moins de 250 salariés.
Les résultats de cette enquête montrent que :

• 85% des PME ont pour priorité le développement de leur Chiffre d’Affaires.
• 50% des entreprises relancent leur devis uniquement quand elles en ont le temps alors que le développement du Chiffre d’Affaires représente l'objectif principal pour 85% d’entre elles !
• Les chefs d’entreprises effectuent eux-mêmes le développement commercial de leur entreprise (69%).
• Le temps consacré au développement commercial varie en fonction de la disponibilité des chefs d’entreprises.
• Les responsables chargés du développement commercial consacrent peu de temps au développement commercial : 70% y passent moins de la moitié de leur temps (moins de 11 jours par mois), et 50% y passent moins de 25% de leur temps (moins de 5 jours par mois). Or, cette activé a une réelle importance pour 85% d’entre eux. 
• 46% des entreprises équilibrent leur développement commercial entre conquête et fidélisation. Les autres font l’un ou l’autre. Cela dépend de l’activité de l’entreprise et du cycle de vente du produit.
• L’organisation des PME est précaire. Seules 23% d’entre elles planifient leurs actions commerciales à l’année. Les autres n’ont pas de réelle stratégie ni de cohérence dans leur démarche commerciale. Elles travaillent en fonction des opportunités et subissent l’action commerciale.
• 8% des PME souhaiteraient externaliser leur développement commercial. Cela souligne une prise de conscience que l’action commerciale ne doit pas être improvisée mais faire l’objet d’une véritable stratégie.
• Les PME utilisent en grande majorité la prospection téléphonique, les salons et l’emailing pour effectuer leur prospection. Ces moyens de prospection sont ceux qu’elles considèrent comme efficaces.
• Les PME utilisent 2 à 4 moyens de prospection en moyenne (73%).

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