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Téléphone, SMS, E-mail : Pourquoi 3 media VADistes à fort potentiel sont classés à risque

Publié le 15 janvier 2010 par Coubray

Téléphone, SMS, E-mail ont les meilleurs potentiels media de retour sur investissement

Le téléphone sortant sur fichier interne obtient régulièrement des taux d’accord au-delà de 15%. En opération de vente croisée, j’ai vu jusqu’à 40% d’acceptation d’une offre.

A moins de 25 € l’heure de production, un temps effectif d’appels à plus de 50 minutes par heure, le tableau ci-dessous nous donne un calcul simplifié du coût d’un accord.

Coût par Accord en € – Téléphone

Coût de revient d’une heure de production

25.00 €

Nombre de minutes de production par heure

55

Durée moyenne d’un appel en minutes (après décroché)

2

3

4

5

7

8

10

Nombre d’appels par heure de production

Taux d’accords

27.5

18.3

13.8

11.0

7.9

6.9

5.5

5%

18.18

27.27

36.36

45.45

63.64

72.73

90.91

10%

9.09

13.64

18.18

22.73

31.82

36.36

45.45

15%

6.06

9.09

12.12

15.15

21.21

24.24

30.30

20%

4.55

6.82

9.09

11.36

15.91

18.18

22.73

25%

3.64

5.45

7.27

9.09

12.73

14.55

18.18

De nombreux business models acceptent avec bonheur de tels Cost Per Order media en réactivation, fidélisation.

Le téléphone est un media de forte rentabilité.

Le SMS profite d’un coût d’expédition très favorable. Les tarifs au mille sont souvent inférieurs à 3€. Le SMS permet d’alerter à moindre coût une population cible.

L’e-mail profite lui d’une économie de l’acheminement incroyable pour les VADistes traditionnels. Nous pouvons tabler sur un coût d’expédition inférieur à 3€ du mille, à opposer aux 70€ et plus d’un mailing classique. Travailler son fichier en e-mailing, c’est donc bénéficier de coûts de contact inférieurs de 20 à 50 fois (suivant le poids des messages) au mailing papier.

Coût par Commande en € – E-mail

Coût d’expédition pour mille messages

3.00 €

Transformation du site

Taux de clic *

0.5%

1.0%

1.5%

2.0%

5.0%

7.5%

10.0%

1.0%

60.00

30.00

20.00

15.00

6.00

4.00

3.00

2.5%

24.00

12.00

8.00

6.00

2.40

1.60

1.20

5.0%

12.00

6.00

4.00

3.00

1.20

0.80

0.60

7.5%

8.00

4.00

2.67

2.00

0.80

0.53

0.40

10.0%

6.00

3.00

2.00

1.50

0.60

0.40

0.30

* Nombre de visiteurs ayant visité le site suite à e-mailing parmi 100 destinataires

Ici aussi, nous trouvons une acceptation forte de ces CPO media parmi les business models de vente à distance. Une campagne d’e-mailing est très peu productive en nombre de commandes. Elle est très attractive en coût par commande. Il en résulte la spirale de sollicitation dans laquelle s’engagent les détenteurs de base e-mail.

Les 3 media considérés offrent donc des coûts par accord incroyablement attractifs.

Téléphone, SMS, E-mail sont parmi les media les plus destructeurs d’un fichier

Ces 3 media sont les plus intrusifs de notre panoplie.

Je pousse mon message tellement fort vers le consommateur que je l’oblige à réagir : décrocher, répondre, consulter… A compter de mon émission, il n’a pas le choix. Il doit m’accorder son attention. Mal vécue, cette intrusion peut détruire progressivement ou violement notre relation.

Le téléphone, le summum de la violence media

En vente à distance, le téléphone est le plus intrusif des media à notre disposition. La sonnerie donne l’ordre au prospect de décrocher. Nous rentrons dans sa sphère privée. Nous imposons le contact, notre marque, notre offre. La confrontation humaine oblige à l’échange. Le contact est totalement subi par le prospect.

Le SMS, l’intrusion au fond de la poche du consommateur

Avec le SMS, l’intrusion est « médiane ». La sonnerie, la vibration donne l’ordre de consulter. Le moment de confrontation est celui de l’émetteur. Toutefois, la forme de livraison de l’information : du texte écrit, un message court peut limiter la perturbation.

L’E-mail, victime de son économie d’expédition et d’un trop plein

L’e-mail subit le poids de son histoire et les dérives liées à son économie attractive.

Au début de l’internet, l’internaute payait sa connexion au volume d’informations transférées. Nous payions pour récupérer le courrier envoyé par nos relations. La notion de SPAM s’est d’abord développée sur cet écart entre le financement de la réception par le consommateur et l’arrivée de messages non sollicités. Très vite, les principes de l’opt-in ont émergé.

Aujourd’hui, la facture internet du consommateur est indépendante du volume.  « Malheureusement », le coût d’expédition ridiculement faible facilite la sur-sollicitation des adresses mail. L’e-mail est victime de la pollution générée par tous les émetteurs qui s’en tiennent seulement à la dimension indolore d’une expédition de quelques milliers de messages.

Évidement, les clients perçoivent tout autrement la réception de dizaines de messages, émis par des marchands connus ou non, sollicités ou non, ils subissent une intrusion !

Réussir un programme de téléphone, SMS, e-mail en devenant l’ami de ses clients

Pour nos 3 media d’intérêt, nous constatons des limites liées à l’intrusion. Si nous agissons mal, nous interrompons des moments de vie privée, nous sommes perçus comme des ennemis. Nous ne pouvons compter sur une relation de long-terme.

Quand les individus admettent-ils des ruptures de leur intimité ?

Lorsqu’il s’agit d’accueillir un ami (un individu, une offre) qui vient enrichir l’intimité.

J’accueille avec bienveillance l’appel d’une relation qui m’apporte une belle nouvelle, prend soin de moi, me propose de vivre mieux…

Prochains posts :

  • Comment initier une relation amicale ? Comment obtenir l’autorisation ?
  • Comment développer une relation amicale ? Quels sont les moments et formes de contact pour développer une relation prospère ?
Publié dans Communication, Media Tagged: coût d'acquisition, Communication, CPO, e-commerce, e-mailing, linkedin, MD, Media, SMS, spam, télémarketing, téléphone, VAD, vente à distance, vie privée

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