En ces temps difficiles, quelle stratégie adopter ?

Lorsque l'on dirige une entreprise, que l'on est responsable commercial ou porteur de projet, se pose la question des choix, des stratégies à adopter. Faut-il y aller ou non ? Si oui, comment ? Nos anciens souvent pleins de bon sens, peuvent-ils dans ces périodes difficiles, par leurs adages et leurs citations, nous aider dans nos décisions ?

Concentration ou diversification ? Lorsque l’activité est faible voir inexistante, faut-il se recentrer sur quelques produits ou services, afin de concentrer ses investissements commerciaux ? Faut-il réduire ses budgets R&D ou au contraire est-il plus prudent d’« éviter de mettre tous ses œufs dans le même panier » et diversifier ses démarches, afin de générer des sources de revenus multiples ? Faut-il « lancer plusieurs bouteilles à la mer » ? En souhaitant, que de l’une d’elle viendra une solution providentielle ou à l’inverse « ménager sa monture », dans le but de « voyager loin » ?

Le temps, c’est de l’argent.

Evidemment, il n’existe pas de réponse toute faite, cependant, la notion de temps semble faire loi. Sur quelle durée notre trésorerie va-t-elle nous permettre de tenir ?

Nos ressources étant limitées, on pourrait, a priori, se dire qu’il est préférable de « faire le dos rond et attendre que ça passe ». Oui, mais combien de temps ? De plus, un entrepreneur a généralement du mal à se résoudre à l’inaction. Cependant, lorsque rien ne semble véritablement bouger que faire ?
Si les discours annoncent une reprise, pour un grand nombre de petites et moyennes entreprises, non seulement cela ne se vérifie pas, mais le climat social contribue à rendre encore plus difficile, une situation économique déjà compliquée.

Si on ne risque rien, risque-t-on encore plus ?

Le scepticisme semble devenir la règle. « Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras », semble prendre le pas sur « la chance sourit aux audacieux ». Et pour autant, « Ceux qui pensent qu'il est impossible d'agir sont généralement interrompus par ceux qui agissent. » 

L’inaction ne semble donc pas être la solution. Mais alors, que faut-il faire ? Se concentrer sur ses clients et cesser de prospecter, car cet investissement n’aura pas de retour à court terme et risque de nous mettre dans une situation financière critique ? En effet, le coût d’acquisition client étant bien supérieur à celui de la fidélisation, la question se pose. Au contraire faut-il penser l’avenir et poser les premières pierres d’un édifice futur, en profitant de la léthargie passagère de nos concurrents, pour se rendre visibles ?

Pour ce qui est de l'avenir, il ne s'agit pas de le prévoir mais de le rendre possible.

Il n’y a donc pas de solution universelle, uniquement des situations et des marchés particuliers, pour lesquels correspondent des réponses sur mesure, résultant d’analyses qui elles, obéissent à une démarche structurée.

En ces temps perturbés, avec des cycles économiques  considérablement raccourcis et instables, encore faut-il croire, en amont de l’action, aux vertus de la réflexion.  Il est effectivement devenu plus difficile de se projeter et de concevoir des business models. Néanmoins, si l’on en croit Antoine de Saint-Exupéry, « pour ce qui est de l'avenir, il ne s'agit pas de le prévoir mais de le rendre possible ».

Guillaume Petitjean