Elargir le champ de la négociation pour la rendre possible

Cela fait bientôt six mois que vous Jean et Marianne sont en conflits avec leur charpentier, Guy. Celui-ci refuse d’appliquer la ristourne de 5% qu’il avait annoncée sur son devis, sous prétexte que lorsqu’il a effectué la pose de leurs nouveaux chassis, les travaux préparatoires promis n’avaient pas été effectués. Pour Jean et Marianne, c’est bien parce que Guy a eu du retard dans la livraison que les travaux préparatoires n’étaient pas fait. Jean avait en effet pris une semaine de congé pour pouvoir ouvrir son toit pour permettre à Guy de travailler. Comme Guy était en retard, il n’a pas voulu laisser le grenier exposé aux intempéries, et la semaine avant la venue tardive de Guy, il ne pouvait plus prendre congé.

Et depuis six mois, Jean, Marianne et Guy se menacent réciproquement de toute une série d’actions. Les derniers chassis ne sont toujours pas posés. Les factures pour les travaux terminés ne sont pas non plus payées. Pour Guy, il n’est plus question de laisser un centime de ristourne à ses clients, et pour eux, il n’est pas question de payer le prix plein pour des travauxqui n’ont pas été effectués comme prévus.

Dans une négociation de position, ou une procédure judiciaire, il n’est pas évident de trouver une solution satisfaisante pour tous à un tel débat. En effet, si Jean et Marianne sont peut-être prêts à accepter une ristourne entre 3 et 5% (la “zone de négociation de l’acheteur”), Guy ne transigera que pour un achêvement des travaux plus ou moins rapide, mais à prix plein (sa “zone de négociation du vendeur”). Si l’on cherche une “zone de solution possible” ou les deux zones de négociation acheteur et vendeur se recouvrent, la recherche risque d’être longue. Or le juge sera confronté à cette seule question: “quelle ristourne octroyer?” et soit cette ristourne sera jugée injuste pour l’un ou pour l’autre (si elle est nulle ou située entre 3 et 5%), soit elle sera jugée injuste par les deux parties (si elle se situe entre 0 et 3%).

La médiation ouvre d’autres horizons. Une analyse détaillée de la position de Jean et Marianne montrera par exemple qu’ils trouvent que le travail effectué par Guy est de qualité remarquable, et qu’ils aimeraient pouvoir faire encore appel à lui pour de nouvelles extensions à leur maison. Leur seule crainte est que suite à la dispute, Guy ne leur envoie une équipe de “débutants” qui pourraient bacler le travail.

De son côté, Guy trouve le projet de construction de Jean et Marianne particulièrement intéressant, et il aurait aimé en faire un modèle à montrer à d’autres clients potentiels. Mais pour le moment, il a absolument besoin de l’ensemble des sommes dues pour pouvoir payer ses fournisseurs et ses ouvriers.

La médiation va permettre non plus de se limiter à chercher une zone commune entre les positions des deux parties, mais bien à élargir le champ de la discussion aux intérêts des uns et des autres. Au point qu’après une demi-journée de négociation, un nouveau contrat est conclu, remplaçant l’ancien, et reprenant à la fois un engagement de Jean et Marianne à faire appel à Guy dans les deux ans pour la suite de leurs travaux, moyennant alors une ristourne de 7% et la garantie que Guy lui-même sera actif sur le chantier, d’autant plus que Guy obtient de faire de la maison de Jean et Marianne un chantier modèle. Pour cela, Jean octroie immédiatement 2% de ristourne sur la facture encore en attente de paiement.

C’est donc bien parce que la négociation s’est d’abord écartée du conflit qui aveuglait toutes les parties, qu’il a pu y revenir, éclairé par les besoins de chacun.