En complément de mon article sur la motivation des commerciaux par le variable, qui a donné lieu à quelques débats sur Viadeo, je voulais simplement préciser qu’un bon objectif commercial doit être:
- spécifique, c’est à dire conçu par rapport au profil d’un commercial, sur un territoire, pour un ensemble d’offres données dans le contexte économique du moment;
- mesurable, sur des indicateurs quantitatifs précis et aussi peu sujet à interprétation que possible;
- ambitieux: il faut « mouiller la chemise » pour l’atteindre;
- réaliste: il faut néanmoins pouvoir l’atteindre et que l’entreprise affecte les éventuels moyens nécessaires pour cela;
- défini par rapport à une période de temps donnée.
La définition de l’objectif commercial est une clé du management commercial. Il rendra ensuite toutes les actions de pilotage faciles ou vaines.
Est-il nécessaire de rappeler qu’au moment de calculer effectivement la prime variable de vos commerciaux, il est important de démontrer votre bonne foi?
Jeu de briques
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Pacman
Bubble