Comment influencer les pensées de vos lecteurs et leur faire prendre les décisions que VOUS voulez

Hier, vous avez vu que vous pouvez influencer les réponses de vos clients en leur posant des questions orientées.

Aujourd’hui, vous allez découvrir une technique de manipulation redoutable qui permet d’influencer les pensées de vos interlocuteurs.

Lisez ceci : vos interlocuteurs ne prennent pas leurs décisions de façon logique… mais émotionnelle :)

C’est à dire que vous pouvez fortement influencer les pensées et les actions de vos interlocuteurs en ajoutant des émotions (agréables ou désagréables) dans vos argumentaires.

Voici comment :

L’expérience du jeu décisionnel

Voici une expérience qui date de 1984, réalisée par Daniel Kahneman et Amos Tversky, que j’ai lu dans l’excellent livre Art et Science de l’influence de Kevin Hogan.

SVP, prenez une feuille et un stylo et répondez aux questions.

Imaginez qu’une terrible et mortelle maladie vient d’apparaître dans votre ville. Elle a déjà infectée 600 personnes, dont des gens qui vous sont chers (famille, amis, etc.)

Deux programmes de lutte contre cette maladie ont été proposés.

Le programme A : Si ce programme est adopté, 200 personnes seront sauvées :)

Le programme B : Si ce programme est adopté, il y a 1 chance sur 3 pour que les 600 personnes affectées soient sauvées et 2 chances sur 3 pour qu’elles succombent TOUTES de cette maladie :(

Quel programme préférez-vous? Le A ou le B?

Notez votre réponse, puis lisez la suite…

Deux nouveaux programmes

Imaginez maintenant que 2 autres programmes soient proposés. Les voici :

Le programme C : Si ce programme est adopté, 400 personnes ne pourront pas être sauvée et mourront dans d’atroces souffrances.

Le programme D : Si ce programme est adoptée, il y a une chance sur 3 pour que personne ne meurt et 2 chances sur 3 pour que tout le monde meurt.

Quel programme préconisez-vous? Le C ou le D? Notez votre réponse.

Résultats

Voici les résultats qu’ont obtenu Kanehman et Tversky :

• Programme A et B : 72 % ont préféré le programme A.
• Programme C et D : 78 % ont préféré le programme D.

Ces résultats coïncident-ils avec vos choix?

Parce que… lisez la suite :

Ces réponses sont illogiques

Peut-être l’aviez-vous remarqué, mais les programme A et C sont identiques. Idem pour les programmes B et D. Seules leurs formulations changent.

Cela signifie que les sujets qui ont répondu A auraient logiquement du répondre C au second test. Et ceux qui ont répondu B auraient logiquement du répondre D ensuite.

Or, il s’est passé l’exacte inverse. Ils ont donné des réponses diamétralement opposées !

Qu’est-ce qui explique ce phénomène?

C’est simple : la façon dont l’être humain répond à une question, prend une décision ou – tout simplement – agit, n’a strictement rien de logique ou de rationnel.

En fait, l’être humain prend ses décisions en se basant principalement sur ses émotions, et non sur sa logique.

Dans l’expérience citée plus haut, le programme A (200 personnes seront sauvées) semblent bien mieux que le programme C (400 personnes vont mourir), alors que ces 2 programmes sont identiques.

La différence, c’est que « sauver 200 personnes » est une réponse bien plus agréable que de « laisser mourir 400 personnes ».

Conclusion : vous pouvez influencer les choix et points de vue de vos prospects/clients/lecteurs en formulant votre argumentaire de façon agréable ou désagréable, selon l’orientation que vous désirez leur faire prendre

Pour aller plus loin

Pour influencer davantage les choix et points de vue, vous pouvez attirer l’attention sur certains éléments, en les mettant en gras, par exemple.

C’est d’ailleurs ce que j’ai fait dans l’exemple au dessus en mettant en gras les phrases sur lesquelles je voulais attirer votre attention.

J’ai aussi utilisé des mileys pour les programme A et B afin de sous-entendre que le programme A était bien :) et que le B était mauvais :(

Qu’en dites-vous?

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