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Comment vendre aux grandes entreprises - partie 1

Publié le 13 mars 2008 par B2bplanmarketing
Dans le but de mieux supportée l'équipe des ventes où je travaille, j'ai décidé de tenter une expérience toute simple : prendre le téléphone et faire des appels aux prospects dans notre base de données. On aura beau dire, faire de la prospection n'est pas une activité facile. D'un point de vue marketing en B2B, c'est sûrement bénéfique de l'essayer occasionnellement car cela permet de mieux comprendre la réalité des autres et de voir quels outils/informations seraient utiles pour faciliter ce travail difficile.
Et comme je ne fais jamais rien pour rien, je me dis que si je fais un malheur, mes collègues vendeurs vont être d'autant plus motivés à se botter le c... Sauf que si je me plante, ils auront beau jeu pour critiquer la valeur des prospects identifiés. que voulez-vous, qui ne risque rien n'a rien. Voilà pourquoi j'entreprends la lecture de "Selling to Big Companies" de la guru des ventes Jill Konrath, qui devrait m'aider dans ma stratégie et mon approche.
Dans les prochains jours je vais vous résumer ce que je lis, si jamais la lecture du livre ne vous intéresse pas.
Pourquoi c'est si difficile de rejoindre les décideurs des grandes entreprises
Le livre de Kontrach commence par une démonstration d'empathie à l'endroit des vendeurs en exprimant que :
  • Vous n'êtes pas seul, tous les vendeurs ont de la difficulté à rejoindre des décideurs de grandes entreprises;
  • Cette situation ne va pas s'améliorer, les grandes entreprises sont en constant changement, tout se bouscule, ce qui rend la vie de leurs employés un peu folle;
  • Les décideurs corporatifs sont des gens normaux, ne soyez pas intimidés par la grosseur de l'entreprise;
  • Mais vous devez questionner votre approche pour obtenir l'attention des décideurs corporatifs car vu leur contexte de travail stressant, ils sont encore moins attentifs aux vendeurs qui ne parlent que d'eux-mêmes;
  • Les grandes entreprises ont besoin de vos services car de nouvelles approches sont toujours bénéfiques.
Faire affaires avec les grandes entreprises
Travailler avec les grandes entreprises comporte des avantages et des risques :
  • Décrocher un contrat avec une grande entreprise peut représenter un potentiel très grand pour vous en terme de votre réputation et des multiples opportunités qui peuvent se présenter à même cette seule entreprise;
  • Mais perdre une grande entreprise comme client peut porter un coup très dur à votre pme, il faut éviter la vulnérabilité face à un seul gros client;
  • Il faut tenter de "briser" les grandes entreprises en petites entreprises car elles fonctionnent souvent en silo et sont en fait un assemblage de plusieurs pme;
  • Pour mettre le pied dans la porte, identifiez l'aspect de votre service qui répond au besoin le plus urgent des grandes entreprises et concentrez-vous sur ce point.

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