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10 conseils pour gérer les prospects

Publié le 12 mars 2008 par B2bplanmarketing
La relation entre le marketing et les ventes devient toujours tendue quand les résultats se font attendre. Le jeu des accusations mutuelles risque alors d'être assez négatif pour l'ensemble de l'entreprise. Même si je suis marketer et que je pourrais utiliser mon blogue pour accuser les vendeurs, je crois que la responsabilité principale dans ce dossier revient au marketing. Avec de bonnes pratiques, il est définitivement possible de rendre le travail des vendeurs plus performant.
Voici 10 conseils très simples :
  1. Qualifier les prospects adéquatement avant de les donner aux ventes;
  2. Essayez de circonscrire la conversation avec les prospects durant la période de qualification afin de réduire les possibilité d'égarements quand le vendeur va prendre contact;
  3. Définir ce qu'est un bon prospect en collaboration avec les ventes;
  4. Utilisez un système de scoring des prospects clair pour tous;
  5. Faites le transfert des prospects aux ventes en incluant le maximum d'information;
  6. Continuez de suivre les prospects après qu'ils soient entre les mains des ventes;
  7. Prenez note de toutes les activités marketing et ventes ciblant les prospects;
  8. Les besoins des prospects sont l'élément principal des informations que vous devez obtenir;
  9. Essayez d'obtenir les noms des influenceurs dans le processus de décision, les collègues de vos prospects sont aussi importants;
  10. Insistez auprès des ventes pour obtenir de la qualité dans la saisie de l'information concernant les prospects.

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