L’important, c’est de facturer

Je ne suis pas cynique, par contre j’aime bien tenir des propos cyniques. D’où ma phrase fétiche, quand une équipe de consultants se cherche : l’important c’est de facturer

Disclaimer : Cette phrase, prise au pied de la lettre, peut malheureusement se lire : je viens, je ne fais pas le maximum, je facture. Cette attitude me semble bien dangereuse (pour la facturation !). Et particulièrement déprimante. Tel n’est donc pas mon propos.

Quand je dis facturer, c’est dans la durée. Donc on peut faire des actes gratuits ou mal rémunérés en visant une facturation future. Inversement, il n’est pas forcément judicieux de facturer très cher trop tôt, si cela met en danger la pérennité de la mission.

Pour facturer, il faut que le client en aie pour son argent. Donc il faut produire mais aussi rendre visible ce que l’on a produit. Donc de l’action, de la communication. Cela peut créer des « jeux » un peu complexes quand plusieurs société de conseil sont représentées (chacun veillant à se voir attribuer le mérite de son travail, notion floue dans une équipe)

Le client n’est pas toujours à même de dire a priori ce qui va le satisfaire a posteriori. Donc il faut parfois dire non au client (c’est trop cher et vous n’en avez pas besoin) et vendre des concepts au client (vous ne connaissez pas ça, vous en avez besoin et ce n’est pas trop cher par rapport à la valeur). Bref, parfois ne pas faire ce qui est demandé mais ce qui finalement aura de la valeur.

Pour facturer, il faut aussi savoir qui a la décision de prolonger ou non la relation commerciale. Et considérer que la mesure du résultat est cette décision de poursuivre, prise de manière répétée. Pas toujours simple, quand les interlocuteurs ne sont pas en phase ou ne disent pas tout. Et en plus ils parlent entre eux !

Pour facturer, il faut savoir ce qui se passe dans la tête du client (une ou plusieurs personnes), et pour se faire il faut une relation d’échange, formels ou informels, cordiaux ou non, pour éviter les surprises, pour comprendre finalement dans quelle direction il est utile de faire un effort car il sera et pertinent et accepter. Garder un contact, comme dans les arts martiaux où on se sert d’un contact avec le corps du partenaire pour savoir où il est.

Bref, la facturation est pour moi la reconnaissance de la valeur perçue au final par qui de droit (celui qui signe !)

Pour une approche fouillée et très percutante, lire l’excellent « The secrets of consulting » de G. Weinberg