5 fausses idées sur la fonction commerciale

On s’imagine beaucoup de choses sur les commerciaux, parce qu’on les voit souvent expansifs à aller de réunions en déjeuners « au lieu de travailler ». Pourtant, certaines idées préconçues méritent qu’on s’y attarde, pour le bien de l’entreprise, le temps de les faire disparaître.

1 – L’action commerciale est un « Mal nécessaire » pour l’entreprise.

Bien entendu, la finalité de l’existence d’une entreprise peut être vue de manière multiple : financière, sociale, citoyenne, scientifique, sociologique, culturelle,… Néanmoins, tous ces rôles sont conditionnés par la réalisation de cette fonction première de l’entreprise: créer de la valeur ajoutée. Pour cela, il faut savoir la produire mais aussi la vendre.

Sur un marché où la demande est tellement supérieure à l’offre que les clients viennent sonner aux portes des fournisseurs, l’action commerciale est inutile. Dans toutes autres cas, elle est le vecteur principal du développement de l’entreprise et elle permet de générer la future capacité d’investissement qui permettra aux autres fonctions de travailler. En cela, elle est un « Bien nécessaire » à toute entreprise qui veut croître.

2 – Le commercial ne sait pas de quoi il parle!

Car il a d’autres compétences à mettre en œuvre, le commercial n’est pas forcément un expert technique de l’offre qu’il vend mais, en B2B, ses clients peuvent l’être et il doit savoir les comprendre et leur parler.

Pour cela, il doit avoir un excellent vernis à la fois sur son offre, mais aussi sur le métier de ses clients et sur les codes du secteur qu’il prospecte. Et il doit aussi savoir s’entourer des bons experts lorsque la discussion devient trop technique. Le binôme commercial-expert en rendez-vous commercial est une alchimie formidable, à condition que chacun respecte la valeur ajoutée de l’autre et que les deux aient le même objectif: comprendre les besoins du prospect pour lui vendre la meilleure solution (techniquement et économiquement).

3 – Un bon vendeur sait vendre un congélateur à une famille d’esquimaux.

Nous avons déjà traité ce sujet dans cet article.

4 – Gagner de l’argent sur le dos d’un client est malhonnête.

L’acte de vente est un acte d’échange, librement consenti par les deux parties. Une entreprise vend en échange d’une somme d’argent; l’autre achète un bien ou un service dont elle a besoin (pour en tirer un retour sur investissement supérieur) et paie pour cela. Il n’y a rien là de malhonnête.

La malhonnêteté dans l’échange commercial viendrait d’un abus de position dominante de l’acheteur ou du vendeur qui imposerait ses conditions à l’autre partie. Ou d’une tromperie sur la valeur du bien vendu.

5 – Le commerce est une affaire de commercial!

Vendre ne concerne pas que les commerciaux, toute l’entreprise doit viser cet objectif et se coordonner pour cela: les forces de vente sont la partie visible par les clients d’un iceberg bien plus imposant.

Lorsque ces quelques idées fausses sont oubliées, la relation entre les commerciaux et le reste de l’entreprise devient plus efficace et une réelle synergie entre les équipes peut se mettre en place au bénéfice du développement de l’entreprise.