Consultants : quatre erreurs à ne pas commettre au moment de fixer vos tarifs

Tous les consultants le savent : le plus difficile dans ce métier, c’est de durer. Mais encore faut-il bien se lancer… Pour bâtir un succès durable, quatre écueils sont à éviter.

1. Prendre son dernier salaire de cadre comme base

Il est fréquent d’arriver dans le métier du conseil après une première carrière de cadre. Si vous avez trouvé votre dernière rémunération confortable, vous pouvez être tenté de vous baser sur celle-ci pour calculer le montant de votre tarif journalier prix jour en tant que consultant. Erreur potentiellement fatale ! Votre dernière rémunération de cadre risque de n’avoir aucune corrélation avec votre prix de marché en tant que consultant. En effet, celle-ci dépendait –  entre autres  – d’éléments qui pour certains n’existent plus : : la taille de votre entreprise, votre ancienneté, etc. Vous avez quitté le marché du salariat pour celui du consulting. Les repères de valeurs sont modifiés. Basez-vous sur les repères du nouveau monde ; pas sur ceux de l’ancien.

2. Faire de son tarif journalier prix jour une question d’orgueil

Certains font de leur tarif prix journalier un trophée. Ils annoncent crânement facturer leurs journées 2 000  €. Mais ils oublient de vous dire que ce prix à la journée correspond en réalité à une production de trois jours ! Travestir la réalité ne fera que vous décrédibiliser. Votre tarif prix journalier doit correspondre à la réalité de ce que vous pouvez réellement facturer à vos clients.

3. Faire de son prix un argument de conquête

A l’inverse, d’autres pensent gagner plus facilement des missions en affichant des prix cassés. Voilà une démarche contre-productive à plus d’un titre :

• Le marché du consulting n’est pas un marché dominé par les prix. Les chefs d’entreprises savent bien que la meilleure façon de faire des économies avec un consultant est de ne pas l’appeler ! En revanche, s’ils décident de recourir aux services d’un conseil extérieur, c’est avant tout pour régler leurs problèmes. Ils sont donc beaucoup plus attentifs aux compétences, à la motivation et à l’intégrité du consultant qu’aux tarifs prix de ses prestations.
• Communiquer avant tout sur les tarifs se fait souvent au détriment d’une communication sur tous les autres sujets. Plutôt que d’échanger avec votre client sur sa problématique et sur la façon dont vous allez pouvoir l’aider, vous allez développer votre argumentation autour de tarifs peu onéreux… Que penseriez-vous d’un chirurgien qui, au lieu de s’intéresser à votre ménisque et d’étudier vos radios avec soin, vous annoncerait fièrement que, chez lui, l’opération coûte moitié moins cher que chez ses confrères ?
• Il vous sera difficile de faire machine arrière dès lors que vous aurez été identifié comme un consultant low cost. Vous aurez le plus grand mal à augmenter votre tarif prix journalier avec les clients que vous aurez habitués à payer vos services à bas prix.

4. Moduler son prix

Certes, la taille de l’entreprise bénéficiaire influe sur les tarifs prix que vous pouvez pratiquer, mais il peut se révéler malsain de moduler ses prix en fonction des clients. La réflexion sur votre positionnement doit conduire à adopter des processus de production et des cibles homogènes. Si la taille, les enjeux des clients varient, c’est le nombre de jours de travail qui doit changer ; pas le prix unitaire ! Imaginez : comment réagiriez-vous si vous interrogiez un jardinier et qu’il vous réponde que son devis va dépendre de votre avis d’imposition ?

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