Les quatre « oui » de l’achat de conseil

Pour qu’un prospect décide de recourir à vos services et vous achète du conseil, un « oui » franc et massif en réponse à quatre questions doit retentir dans sa tête. Attention, une réponse négative à l’une des trois premières questions est éliminatoire !

Est-il (elle) compétent(e) ?

C’est une évidence. Votre prospect doit acquérir la certitude que vous êtes compétent dans votre domaine. La conséquence opérationnelle : vous devez chercher à donner des preuves de votre compétence tout au long du processus de vente. Vous rappelez-vous de l’allégorie du vêtement taché ? Vous êtes désormais un vendeur de lessive ! Quels « échantillons gratuits » de votre savoir-faire pouvez-vous distribuer lors de chaque rencontre avec un prospect ? Quelles démonstrations de votre pertinence pouvez-vous réaliser ?

Est-il (elle) motivé(e) ?

La compétence ne suffit pas. Votre prospect doit sentir que son sujet vous motive, que vous allez lui donner le meilleur de vous-même. Là encore, réfléchissez en termes de démonstration, de preuve. Quels signaux d’enthousiasme pouvez-vous envoyer à chaque étape de la vente ? Un exemple concret évident de motivation : le temps et la qualité que vous investissez dans la préparation de chaque rendez-vous avec un prospect.

Est-il (elle) intègre ?

Aucun prospect n’a envie de se faire voler de l’argent dans son portefeuille, mais sa demande d’intégrité va plus loin. Il attend de vous que vous soyez fiable. Que vous soyez capable de dire « je ne sais pas ». Que vous ayez le sens de la confidentialité. Quelle est votre capacité à inspirer confiance ? Disposez-vous de règles éthiques écrites ?

Le courant est-il passé ?

S’il devient votre client, votre prospect va passer du temps avec vous. Cette idée ne doit pas le rebuter ! Il doit au contraire se sentir bien avec vous. Quelle est votre capacité à vous rendre sympathique ? Quel est votre degré d’intérêt réel pour votre prospect ? Avez-vous vraiment envie de l’aider ?

Il s’agit du seul « oui » qui n’est pas indispensable, pour deux raisons :

1. Certains clients (et certains consultants !) ne font absolument pas cas du registre affectif. Peu importe que l’affinité ne soit pas au rendez-vous ; seuls comptent les résultats.
2. Si vous intervenez majoritairement sur un mode « faire », vous allez passer peu de temps avec votre client.

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