La semaine dernière, nous avons vu qu’il existait 3 catégories de prospects, et que c'était une « erreur fatale » que de vouloir les approcher et les inviter de la même façon.
Aujourd'hui, nous allons donc voir comment inviter chacune de ces catégories en commençant par la « S ».
Si vous ne savez pas pourquoi, je vous invite vivement et avant même d’avancer, à lire cet article : Commettez-vous cette erreur lorsque vous invitez vos prospects ?
Comment approcher et parler à un prospect « S »
Sachez avant tout, que la clé pour communiquer efficacement avec vos prospects, quelle que soit la catégorie à laquelle il appartient, c’est :- d’être confiant,
- d’être excité,
- d’être dans l'urgence,
- et de faire la promotion de votre up-line ou de votre équipe.
Lorsque vous contactez un « S », vous devez aller droit au but et c'est ce qu'ils apprécient, car ils sont très occupés.
Exemple de script avec un « S »
Il ne s'agit pas d'apprendre le script par cœur, mais plutôt de comprendre le mécanisme et la démarche.
Imaginons que vous deviez contacter votre ami Marc qui est restaurateur et qui connaît une belle réussite.
Vous l'appelez au téléphone : dring… dring (et oui c’est une sonnerie à la mode
Marc : Allô ?
Vous : Bonjour Marc, c'est Pierre ! Comment ça va ?
Marc : bien, bien et toi, quoi de neuf ?
Vous : Marc, je sais que tu es très occupé, je vais donc aller droit au but.
Tu es une des personnes que je connais qui a le mieux réussi, et une des raisons pour laquelle tu as bien réussi, c'est probablement parce que tu es toujours ouvert aux nouvelles opportunités.
Tu es un exemple pour moi et c'est pour ça que je t'appelle.
Je viens de m’associer avec une société qui a 15 ans d'existence, et qui se développe dans ta région et on recherche des personnes intelligentes avec des compétences entrepreneuriales et c’est pourquoi - tu t’en doutes - j’ai immédiatement pensé à toi.
Mon associé Paul, qui est en charge du développement du réseau, aimerait pouvoir parler avec toi. Est-ce que tu pourrais nous fixer un rendez-vous téléphonique rapidement ? »
Voilà, c'est tout. Rien d’autre !
Parce que, vous ne devez pas perdre de vue que votre objectif principal, c’est de vendre le rendez-vous et non pas l'opportunité !
Fait en sorte que votre interlocuteur soit suffisamment curieux pour accepter le prochain rendez-vous téléphonique avec votre sponsor.
Comment approcher et parler à un prospect « O »
Souvenez-vous que les « O » sont les prospects qui sont au même niveau que vous et qu’ils sont en général, les prospects qui vous connaissent le mieux.
Et justement, à ce titre, ils sont ceux que vous aurez le plus de mal a impressionner, car ils vous connaissent trop bien.
Cela pourrait jouer en votre défaveur si vous leur présentez directement votre opportunité d’affaires.
Comment se faire respecter et prendre au sérieux pas un copain d'enfance qui nous a toujours connu au fond de la classe à somnoler ?
D'avoir recours à votre a up-line et de savoir l’édifier est une compétence à maîtriser pour approcher les « O ».
Exemple de script avec un « O »
Pas de par cœur, mais n'oubliez pas de communiquer avec confiance, enthousiasme, urgence, et de promouvoir votre up-line ou un leader du groupe avec lequel vous travaillez.
Le téléphone sonne…
Marc : Allo ?
Vous : salut Marc, c'est Pierre.
Marc : ça va mon vieux ?
Vous : super et toi ? (Parlez-lui normalement de la famille, du travail… Bref NORMALEMENT et ensuite embrayez)
Vous : Tu sais que je suis aussi occupé de toi, mais j'ai d'excellentes nouvelles. Les choses vont super bien pour moi et et je me suis associé avec Pierre Jarry, Je ne sais pas si tu le connais, mais c’est un monsieur qui a beaucoup de réussite et qui développe une affaire de ________________.
Je suis tout excité avec ça avec ce projet et tu devrais y jeter un œil. C'est parfait pour les gens comme toi et moi et ce Pierre est chargé du développement du réseau dans notre région.
Je l'aide donc à trouver des gens en qui j'ai confiance et qui pourraient nous aider à développer notre affaire.
Tu pourrais me rendre service afin qu'on fixe un rendez-vous téléphonique rapide avec lui ? »
Si votre ami veut en savoir plus avant de s’engager à quoi que ce soit, faites simple et rapide en quelques lignes et surtout expliquez-lui que vous êtes un chasseur de têtes et que c'est votre associé qui est en charge du marketing qui pourra mieux lui expliquer.
Comment approcher et parler à un prospect « W »
Les prospects « W » sont les prospects sur lesquels vous avez de l'influence et qui vous prennent comme exemple et vous respectent.
Ils veulent être comme vous, ou vous avez ce qu'ils voudraient avoir.
Ils pourraient être vos subordonnés au travail, des gens que vous avez mentoré ou de jeunes membres de votre famille.
Avec les « W », vous ne demandez pas une autorisation, mais vous donnez des recommandations ou instructions.
Vous leur dites quoi faire.
Et vous leur dites avec confiance et assurance, comme vous le feriez en d'autres situations.
De devenir réservé et de leur demander une autorisation irait à l’encontre de l’image qu’ils ont de vous et cela sèmerait des doutes dans leur tête.
Exemple de script avec un « W »
Le téléphone sonne…
Marc : Allô ?
Vous : salut Marc c'est Pierre.
Marc : Oh Pierre, comment ça va ?
Vous : discours normal comme un appel téléphonique normal (famille, travail, quoi de neuf…) puis transition
Vous : Marc, tu fais quoi ce soir à 19 heures ?(Ou : qu'est-ce que tu es en train de faire en ce moment ?)
Marc : Pourquoi ?
Vous : Tu sais Marc, j'ai toujours cherché un moyen de t’aider et j'aimerais que tu arrêtes tout ce que tu fais pour prendre un rapide appel de deux minutes. Je suis avec mon associé Pierre, et on travaille sur un projet de développement d’un réseau et ce serait une magnifique opportunité pour toi et pour que tu développes un revenu en plus.
Tu dois en prendre connaissance maintenant avant de passer à côté. »
À vous de jouer
Vous venez d'avoir un rapide résumé et aperçu de la méthode SOW enseignée par Simon Chan.
Vous pourrez ne pas être entièrement d'accord avec ses scripts, mais l'important est de comprendre la démarche.
Il est, en effet, important de distinguer ces trois catégories de prospects et de ne pas s'adresser à eux avec le même script.
Adaptez-les à votre situation, à la façon dont vous travaillez, à votre langage, tout en essayant de conserver l'esprit du script.
Et surtout, le conseil de commencer à prospecter par les « S », me paraît être un judicieux conseil à respecter.
Alors foncez, car vous n'avez rien à perdre et tout à gagner !
Votre Savoir est un Pouvoir.
(A condition que vous l'organisiez selon un plan d'action précis et que vous le dirigiez vers un but défini !)
Bien cordialement.
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