ETI et start-up : les différentes figures d’une collaboration

La collaboration entre une ETI et une start-up ne va pas forcément de soi. La recette d'une bonne collaboration reste l'humain.

" Les start-up n'en peuvent plus de se faire incuber ". Voilà ce que soulignait, il y a un mois dans le magazine Challenges, Daniel Benchimol. L'actuel président de Digiplace, une agence de développement Web. Or il y a un mois, s'est également achevée la saison 2 de l'accélérateur " Innov And Connect by BNP Paribas " opéré par L'Atelier BNP Paribas. Le programme fait collaborer ensemble Entreprises de Taille Intermédiaire (ETI) et start-up, pour appliquer l'innovation des seconds aux besoins des premiers. Et l'expérience des premiers aux jeunes pousses. Accompagnés par L'Atelier BNP Paribas au sein du WAI, ces binômes ont pu avancer ensemble sur des projets, des ambitions, et des valeurs communes. Mais, comment fait-on collaborer ensemble ETI et Start-up ? Quelle place joue la relation humaine dans l'équation ? Et quel type de relation doit s'instaurer entre ces deux entités si différentes sur le papier ?

Réponse auprès des principaux intéressés. Durant ces 6 mois de collaboration, 3 types de relation collaborative se sont en effet nouées, selon les contextes et les besoins des deux structures. Toutes ont été synonymes de succès.

Une collaboration commerciale réinventée - Cémoi et LaCoolCo.

L'histoire de leur collaboration est née d'un besoin. Celui du groupe Cémoi, fabricant français de chocolat et confiseries. Le groupe s'appuie sur des méthodes traditionnelles pour garantir la qualité d'un produit exigeant : le cacao. Or, la culture du produit n'est pas standardisée, et soumise aux contraintes tant climatiques que techniques. C'est la raison pour laquelle Cémoi s'est associée à LaCoolCo, une start-up développant des outils intelligents pour analyser et contrôler la culture des plantes grâce aux datas. Leur collaboration est allée au-delà de la simple relation client-prestataire. Tristan Borne, Directeur Général de Cémoi le confirme : " Pour nous, parrainer une start-up était presque une posture. Nous souhaitions vivre de l'intérieur ce qu'on lisait autour de nous. Nous cherchions une start-up qui puisse répondre à 2 livrables : un produit qui corresponde à nos attentes et une bonne interaction entre les équipes. Le piège dans lequel on aurait pu tomber : que la start-up devienne un simple prestataire. "

L'équilibre d'une relation entre une start-up et une ETI Intermédiaire est par conséquent parfois précaire : " Nous avons senti à un moment que la relation pouvait basculer. Si c'était le cas, nous n'aurions jamais appris ce que l'on souhaitait apprendre. Car ce projet aurait pu être piloté par notre service agronomique. Or nous avons fait intervenir des gens qui n'étaient pas dans l'agronomie. Ainsi, les personnes se sont mises à se parler et à se poser des questions auxquelles elles n'avaient jamais songées. Nous souhaitions que Cémoi porte la parole de l'agilité et démontre qu'il est possible pour des acteurs de devenir des acteurs du changement. Et pour Tristan Torne, devenir acteur du changement passe par l'humain : " Tous deux, nous souhaitions placer au cœur de notre projet l'humain et ses usages. Nous avions avec LaCoolCo des valeurs communes dont l'humilité et un profond respect pour le planteur ivoirien et le consommateur. L'ouverture d'esprit également. Il faut accepter qu'il puisse y avoir d'autres grilles de lecture, d'autres valeurs ajoutées. "

La relation de mentoring - Naturex et Lumiere

Naturex, une entreprise spécialiste de la fabrication d'ingrédients naturels végétaux, a choisi d'offrir sa sagesse d'entreprise et son expertise industrielle pour aider la start-up Lumière. Leur équipe édite un diffuseur connecté d'huiles essentielles. Benoit Brochet de Naturex évoque ainsi leur relation de coaching : " Pouvoir coacher Lumiere rentrait dans notre programme d'innovation Ingenium. Nous souhaitions utiliser le digital pour nous connecter avec le consommateur. Mais aussi prendre une douche en mode start-up. Nous avons d'abord cherché à comprendre leur environnement, leurs objectifs. Puis, la deuxième étape a été du coaching. Naturex a apporté à Lumiere la rigueur d'exécution d'un projet et une rigueur scientifique plus qu'émotionnelle. Car la start-up est un feu d'artifice qui déborde d'énergie ! Nous les avons aidé à la canaliser en leur apportant notre savoir-faire industriel. Naturex les a mis en contact avec les bonnes personnes dans le domaine des matières premières.

La relation humaine est aussi pour Benoit Brochet la clé d'une collaboration réussie : " C'est difficile de faire entrer dans un tableau Excel la relation humaine. Mais si humainement ça passe, le reste, c'est de l'organisation. Avec Lumiere, la collaboration était telle qu'on a eu l'impression de travailler pour un projet en interne. Nous n'avons pas pris la start-up comme un corps étranger mais comme une partie de notre organisme. Après tout, une ETI est une start-up qui a marché. La différence est celle d'un petit chêne qui est la bouture d'un grand chêne. Nous avons la même génétique entrepreneuriale. Et c'est pour ça que nous nous sommes si bien entendus. "

La relation pair à pair - Pierre Fabre et Sensorwake

Le binôme Pierre Fabre - Sensorwake est, quant à lui, né d'une envie commune : développer ensemble un produit innovant par la mise en relation de leurs synergies. Leur envie : décliner les produits olfactifs de Guillaume Rolland dans les domaines phares de l'entreprise de Pierre Fabre, soit la cosmétique, la pharmaceutique, et le paramédical. Christophe Guillot revient sur leur expérience : " C'est une aventure humaine à aborder, de pair à pair et dans une optique gagnant- gagnant. Une telle collaboration reste surtout une histoire de confiance, et une histoire de personne humaine, si vous ne parvenez pas à travailler avec quelqu'un, ça ne peut pas fonctionner. Je dirais presque que c'est une relation de couple basée sur de la confiance, de l'écoute, et du respect. Surtout, il faut que les ETI sachent sortir de leur rôle. Qu'il y ait une rupture dans la relation client-fournisseur. Grâce à Christophe Rolland, nous avons appris l'humilité. A bientôt 50 ans, j'ai laissé de côté tout ce que je croyais savoir. Et parfois il faut savoir laisser votre veste, votre costume et votre cravate devant un jeune homme de 19 ans qui a tant à apporter.

En conclusion : un collaboration avant tout humaine !

" Beaucoup d'offres d'incubateurs en France sont assez peu différenciantes. On promet beaucoup aux start-up. Et rares sont celles qui en tirent de la valeur. Incuber se résume souvent à proposer des locaux gratuits, sans accompagnement. Or, une jeune start-up a besoin de bien plus, quand elle veut toucher son marché. " explique Emmanuel Touboul, Directeur des programmes de l'accélération. Et le premier élément différenciant pour " Innov And Connect " se trouve dans la personnalisation du service ; " La dynamique de l'accélérateur se concentre précisément sur l'accompagnement des start-up. Nous essayons de les comprendre de décortiquer leurs problèmes, de définir leurs objectifs et de ne surtout jamais calquer les solutions apportées d'une start-up à une autre. Car ce ne seront jamais, ni les mêmes contextes ni les mêmes compétences, ni les mêmes marchés. [...] le programme d'accélération met en fait du rythme dans leur collaboration. Surtout nous levons tous les freins culturels à la collaboration entre une ETI et une start-up."

De la personnalisation, donc, est nécessaire à une bonne collaboration entre ETI et start-up , mais l'autre petit plus qui revient aussi bien dans la bouche des accélérés que des ETI et de l'équipe de " Innov And Connect " demeure la relation humaine : " Quand une grande entreprise travaille avec une start-up, il y a une équation fondamentale qui est l'équation humaine. Si toutes deux ne partagent pas les mêmes valeurs, la collaboration n'a aucune chance de fonctionner. Elles ne se comprendront pas et auront de moins en moins de respect. Sans ouverture et sans respect côté ETI, sans patience et sans compréhension côté start-up ; elles ne pourront jamais aller dans la même direction. "