En amont du prochain Social Selling Forum qui se déroule le 7 décembre prochain à Paris , j'ai le plaisir d'interviewer Loic Simon qui nous livre quelques conseils pour faire du Social Selling.
Dans cet interview, il revient sur les fondamentaux du social selling :
- Comment se lancer dans le social selling
- Les fondamentaux de l'optimisation de son profil Linkedin
- Les attitudes pour devenir un bon Social Seller
- Comment avoir plus de visibilité sur Linkedin
- ...
En bonus, Loic offre aux lecteurs de ConseilsMarketing.com 10 bons de réduction pour assister gratuitement au Social Selling Forum de Paris avec le code " GreenFreeDay ".
1 - Est ce que tu pourrais te présenter en quelques mots ?
J'ai la conviction que la Vente est en train de se transformer de manière radicale sous les coups de boutoir du numérique, et que le Social Selling est un excellent catalyseur de cette nécessaire évolution vers beaucoup plus d'amour des clients, de transparence, d'authenticité et de désir d'aider les autres à progresser.
Le Social Selling permet aussi de s'adapter aux nouveaux comportements d'achats des clients qui sont hyper connectés, mais qui sont en même temps besoin d'être guidé dans des achats B2B plus complexes.
C'est pourquoi j'ai créé le qui est un lieu d'échange autour de cette transformation de la vente par le Social Selling.
Des dizaines de praticiens y partagent généreusement leur expérience dans toute la France et à l'étranger, au travers de journées complètes "en chair et en os" avec conférences, ateliers, cliniques et espaces de rencontres.
Ces rencontres sont nécessaires car elles permettent d'apprendre et d'échanger sur le thème du social selling.
En entreprise, les 3 obstacles majeurs au Social Selling sont :
- La Culture de l'entreprise (ex: vouloir garder son expertise pour elle, ne pas vouloir mettre en avant les collaborateurs de peur de se les faire débaucher...).
- L'ignorance des bonnes pratiques, avec un vision ancienne (une CVthèque en ligne) de ce que sont les réseaux sociaux pour gagner en visibilité, garder contact avec son réseau...
- Une démarche inadaptée, par exemple ne pas mesurer le ROI des actions menées, ce qui forcément nuit au fait d'accorder aux commerciaux du temps sur Linkedin, ou à leur offrir un compte Premium.
2 - Quelle sont les premières étapes à mettre en place quand on se lance dans le social selling ?
On peut résumer la démarche de Social Selling par ces 4 étapes :
- Mettre en place un guide d'utilisation des réseaux sociaux dans le cadre de l'entreprise (sans qu'il ne soit un carcan qui freine toute prise d'initiative !)
- Montrer l'intérêt du social selling pour les collaborateurs (eRéputation, Expertise...), avec un focus sur le marketing, les commerciaux et les managers qui sont les plus concernés
- Mettre en place un plan d'accompagnement individuel et collectif (formations internes ou par des professionnels externes)
- Avoir une approche structurée de partages de contenus (par exemple dans une PME un simple email interne avec une sélection de contenus à partager, ou dans une grande entreprise un outil d'employee advocacy).
Si nous sommes dans le contexte d'une entreprise avec plusieurs commerciaux, d'après-moi, il convient que les membres de la Direction au plus haut niveau et, évidemment, au sein des directions commerciales et marketing s'impliquent, s'engagent et montrent l'exemple en devenant les 1ers Social Sellers de l'entreprise.
Cela veut dire créer un compte, l'optimiser (photos Pros...)... et l'animer en partageant des contenus.
Puis, il faut mettre en place un programme de formation au pourquoi et au comment de l'art et la manière d'utiliser les réseaux sociaux pour (se) vendre (ma définition du Social Selling).
Et surtout, qu'ils fassent en sorte que le Marketing et la Communication aide les dirigeants et les vendeurs à exister, à interagir, et surtout, aider les autres à progresser sur les réseaux sociaux.
Il y a 3 idées fausses qu'il faut absolument tuer en social selling...
En particulier le Social Selling ce n'est pas :
- de la prospection pure et dure, car vos contacts sur Linkedin ne sont pas inscrits sur Linkedin pour subir vos messages de prospection.
- une alternative aux appels téléphoniques, il faudra toujours appeler pour enclencher le cycle de la vente, votre prospect ayant bien d'autres choses à faire que de vous envoyer des messages ou de vous appeler eux même.
- que Linkedin, ce sont aussi d'autres media sociaux (Twitter, Facebook...)
Voici les principales étapes à mettre en place pour se lancer dans le Social Selling :
0. Savoir où on veut apporter de la valeur, auprès de qui, pour vendre quoi in fine, de manière à rester bien focalisé.
C'est tout simplement définir son prospect type, ou un influenceur, c'est à dire définir des personas .
1. Aider les autres (et plus particulièrement ses prospects & clients) à progresser en toute circonstance, au travers de commentaires, de posts, d'articles, de vidéos, de podcasts...
Le but n'est pas de faire de la vente "dans le dur", mais de donner les bonnes informations selon l'avancement des prospects sur le cycle des ventes.
2. Avoir une activité routinière régulière sur les réseaux, et plus particulièrement des interactions (commentaires, débats...)
Les réseaux sociaux ne permettent pas de vendre tout de suite, il faut du temps pour construire son réseau, diffuser de l'information... Cela prend souvent de 6 à 9 mois avant qu'un réseau commence vraiment à donner tout son potentiel.
Il faut donc construire son réseau avant d'en avoir besoin, et investir dur temps au départ.
L'utilisation régulière des réseaux sociaux permet de gagner en visibilité sur les contacts de vos contacts, c'est à dire exploiter les "liens faibles" (les liens forts étant vos contacts proches comme la famille, les amis, les collègues...).
Le contenu publié régulièrement permet rester dans l'esprit de ses prospects, et déclencher l'action.
En communiquant régulièrement on peut identifier des opportunités de ventes (ex: des contacts ayant changé de poste), et inversement être visible au bon moment par son réseau.
Le but n'est pas de devenir un "collectionneur", mais au contraire de rassembler son éco-système (clients, prospects, prescripteurs...) et bien entendu un maximum de profil dans sa cible.
4. Devenir un référent dans son domaine d'activitéEn publiant du contenu de qualité, en ayant des avis d'expertise, en publiant des témoignages clients... on construit petit à petit son image d'expert, ce qui de construire une crédibilité et devenir une référence au près de son réseau.
4 - Quelles sont les 7 erreurs à ne surtout pas commettre dans un profil Linkedin ?
En effet sur Linkedin, il faut respecter les 3P :
- Un bon Profil (sa réputation)
- Un Process (une routine dans son quotidien)
- De la Patience, car il ne faut pas être trop pressé et griller les étapes sinon no peut justement se "griller".
Ensuite il faudra trouver ses prospects type, écouter ce qui se fait, partager et participer aux conversations, élargir son réseau et enfin engager la conversation pour entrer en contact "en vrai".
Le profil est donc une des clés du social selling, car c'est l'image que vous allez donner avant n'importe quel autre contact (tél, rencontre...).
Voici 7 erreurs à éviter avec son profil Linkedin :
1. Penser qu'avoir un profil bien rempli est suffisant et qu'il n'est pas utile d'interagir en permanence (posts, commentaires...). Le profil est votre "vitrine", mais il faut faire venir du trafic.
2. Croire que le profil Linkedin est un CV, c'est une vitrine de ce que vous apportez à vos prospects (compétences, bénéfices...). Vous devez penser à votre prospect type en écrivant votre profil.
3. Ne pas mettre de photo souriante accessible à tous, il faut bannir les selfies, les images mal cadrées, les photos prises à 50 cm d'un mur avec un flash... Il existe des promos sur Groupon ou des connaissances qui s'y connaissent suffisamment pour vous faire une photo professionnelle.
4. Croire que le titre est notre... titre, au sens description de notre poste alors qu'il doit clairement montrer qui nous servons pour quoi (la solution et le problème que nous résolvons).
5. Considérer le résumé comme inutile ou comme un... résumé alors qu'il peut montrer notre personnalité, nos convictions et, surtout, comment nous aidons les autres, ceux à qui nous voulons (nous) vendre)
6. Ne pas s'occuper soi-même de lister nos compétences et oublier qu'elles doivent "parler" à nos audiences cibles. Il faut une nouvelle fois de plus penser à ce que vous devez mettre en avant pour bâtir votre crédibilité, et non pas lister tout ce que vous avez fait par le passé.
7. S'arrêter au remplissage du profil et négliger les interactions (point 1 répété, répété, répété... car un profil sans actions de visibilité ne servira à rien)
Voici des infographies avec des conseils plus complets pour optimiser un profil Linkedin :
5 - Quels sont les 7 outils ou compétences indispensables pour doper ses actions de social selling ?
Donc je parlerai plutôt d'attitudes et de valeurs :
1. L'amour des clients, si on est là pour faire du hard selling à coups de communiqués de presse, de promotions... on va rapidement nuire à sa crédibilité et à son image.
2. Le désir d'aider les autres à progresser dans l'atteinte de leurs objectifs, il faut apporter de la valeur (contenu de l'entreprise, curation, réflexion propres, anecdotes...)
3. La clarté dans notre Ikigai. Au sens propre l'Ikigai c'est pourquoi nous nous levons le matin, notre raison d'être. En Social Selling, c'est pourquoi nous faisons cela, pour qui et pourquoi.
4. L'écriture de posts et de commentaires qui aident les autres à progresser, le but est d'apporter de la valeur ajoutée (et non pas spammer).
5. La vidéo naturelle, authentique et qui aide les autres à progresser. En effet la vidéo est non seulement plus visible sur les réseaux sociaux, mais c'est aussi le moyen de faire passer plus d'émotions.
6. Un Smartphone avec les apps telles que LinkedIn prêtes à être utilisées de manière routinière quotidienne
7. Le choix d'un ou plusieurs réseaux sociaux sur lesquels agir, en fonction de notre contexte. Linkedin est forcément le réseau N°1 en B2B, mais cela peut être aussi Youtube, Facebook, Twitter... Il est essentiel de bien choisir son réseau principal, car être présent sur les Media Sociaux nécessite du temps.
6 - Quelles sont les prochaines évolutions pour le Social Selling ?
Après avoir été vu comme "ridicule" puis comme "dangereux", le Social Selling sera perçu comme "évident" et ce deviendra du... "Selling".
Le Social Selling va devenir un des éléments d'un processus de vente classique.
Il ne sera plus vu comme une verrue à rajouter par dessus la "vente", mai sera totalement incorporé dans l'art et la manière de vendre.Il sera intégré naturellement dans l'alignement avec les processus d'achat des clients, leurs processus d'achat, leurs parcours d'achat
RDV au Social Selling Forum de Paris le 7 décembre !
Nous y revenons aux bases sur le pourquoi et le comment
1. du Social Selling dans l'entreprise
2. du Social Selling pour chacun d'entre-nous.
Et ce au travers de dizaines de conférences, ateliers et cliniques, ainsi que d'espaces de rencontres, animés par plus de 120 praticiens de la Vente, du Marketing, du Recrutement, de l'Emploi et, bien sûr, du Social Selling.
Ils se passe chez IBM à Bois-Colombes dès 8h30 : Détails et inscription sur www.socialsellingforum.fr/paris.
Le prix de l'inscription pour la journée est de 100 €, mais vous pouvez assister gratuitement au Social Selling Forum de Paris avec le code " GreenFreeDay ".
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