Management commercial: l’impact des bonnes et mauvaises idées

Le management commercial est une tâche complexe et les bonnes idées peuvent faire la différence, quand ces idées sont vraiment bonnes.

Voici 5 idées mises en place par des organisations, certaines bonnes, certaines mauvaises, présentées dans l'édition de novembre-décembre de la revue Sales & Marketing Management:

1 - Coacher ses commerciaux pour les aider à mieux se connaître;

2 - Objectiver les managers commerciaux sur le pourcentage de leurs commerciaux qui atteignent leurs résultats;

3 - Objectiver les commerciaux sur le taux moyen de marge des affaires plutôt que sur leur montant;

4 - Former les commerciaux à devenir des experts de leur produit;

5 - Suivre les commerciaux par GPS pour vérifier qu'ils sont bien en clientèle.

Selon vous, quelles sont les bonnes et les mauvaises idées dans cette liste?

En guise de réponse, voici, dans le désordre, une liste de comportements rencontrées dans les sociétés ci-dessus. Je vous laisse essayer de trouver quelle cause a eu quelle conséquence:

A - Une baisse de résultats à cause de commerciaux qui abandonnent les affaires les moins rentables;

B - Une augmentation des résultats significative grâce à des commerciaux plus motivés et plus efficaces;

C - Une baisse de résultats à cause de licenciements nombreux de commerciaux qui n'atteignaient pas leurs résultats;

D -Des commerciaux qui font leurs courses dans des centres commerciaux proches de sites clients

E - Une augmentation de résultats grâce à des commerciaux capables de réaliser des ventes plus qualitatives (avec un temps de partage avec les clients plus long)

Vous aurez certainement fait le rapprochement vous même entre les idées et leurs conséquences, mais je vous propose néanmoins de lire avec attention cet article très intéressant de Sales & Marketing Management pour le détail des histoires.

Ces exemples nous montrent à quel point le manager commercial doit penser à tout et bien connaître la psychologie de la population qu'il encadre. Et surtout, quand il est question d'objectifs, ne jamais oublier le réel objectif de sa société en le déclinant efficacement auprès de ses équipes de manière juste et motivante.