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Les solutions de vente assistée partie 4 et fin

Publié le 25 juillet 2008 par Frédéric Denel

 

Pour les techniques simples, au niveau des informations de base de la fiche article, le e-marketeur appréciera de pouvoir définir facilement lesquelles doivent apparaître sur la fiche produit visible par l’internaute, et à quel endroit elles doivent s’afficher.
Parmi les techniques plus avancées mais couramment utilisées, on notera :
• la présentation du « linéaire » : si les outils de recherche et de sélection du site sont bien conçus, la liste des produits résultants d’une requête doit être relativement courte. Selon le nombre de références proposées par le site, il sera tout de même utile de pouvoir définir des produits en tête de liste. Mais selon les tris mis à disposition du client, cette liste de produits « préférentiels » sera plus sûrement visualisée si elle est définie dans un espace qui lui est réservé sur la page. Le logiciel de vente assistée doit permettre de définir cette mise en avant par un simple choix sur la fiche article, ou selon des règles qui seront définies par des requêtes. La descente  «produit » pourra également réagir à des informations issues des systèmes d’informations (ex : stock de l’article, meilleures ventes, taux de marges, etc.).
la navigation sur le site : comme dans un magasin, un des objectifs du merchandising en ligne est de diriger le client vers les bons « rayons ». Toutefois, sur le web, le client est pressé et cherche avant tout à trouver rapidement ce qu’il cherche. Le e-merchandising se concentrera donc plutôt sur la navigation assistée, en mettant à disposition du visiteur les critères de recherche les plus pertinents selon la famille de produits. Ceci nécessite de la souplesse pour créer de multiples points d’entrée dans le catalogue. Il est également intéressant de pouvoir définir des caractéristiques « virtuelles », créées selon des associations ou des calculs sur les attributs réels de la fiche article.
• la gestion des promotions : elle peut être pilotée directement par le back-office ou la gestion commerciale déja en place dans l’entreprise puis être prise en compte au niveau de l’affichage des offres. Un bandeau publicitaire stocké dans un CMS peut être facilement défini comme devant s’afficher selon les produits choisis ou les sélections opérées par l’internaute.
• la vente additionnelle, avec les techniques de cross-selling et up-selling : travailler avec une base de données produits structurée croisée avec un historique de navigation de tous les visiteurs permet de créer une expérience plus personnalisée pour l’internaute et de lui proposer des produits équivalents ou de lui faire des propositions du type : « ceux qui ont acheté ce produit ont aussi acheté ».
• la personnalisation selon le profil de l’internaute : proposer au visiteur les contenus et produits qui correspondent à ses goûts et ses préférences est le meilleur moyen d’augmenter le taux de transformation et la fidélité du client. Selon l’activité du site Internet, la « captivité » de ses clients et la stratégie e-marketing, différentes techniques sont possibles. 
Du côté du e-marketeur, il faut noter que les dernières technologies de moteurs « intelligents » évitent d’avoir à définir a priori les règles de recommandations des produits. Un réel gain de temps et une meilleure efficacité du dispositif au final.

Le e-merchandising évolue constamment et la créativité des e-marketeurs ne doit pas être bridée par la technique. Il doit donc permettre d’imaginer de nouveaux types de présentations, de promotions ou de mises en avant.
Enfin, n’oublions pas l’utilisation des interfaces riches, qui permettent de présenter de manière attractive les produits de la boutique. Le développement des techniques 3D, de la vidéo et de l’audio contribuent évidemment à la mise en avant des produits et entrent en compte dans les différentes techniques de e-merchandising.


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