118 Secrets des As de la vente – Partie 11

Après les parties 1 à 10, voici la 11ième partie de notre dossier consacré aux astuces des Pros de la vente.

113 - Réduisez le temps passé à gérer vos rendez vous

Souvent le plus difficile est d'avoir toutes les bonnes personnes en même temps, ou tout simplement de convenir d'une rendez vous avec un client, sans que celui ci annule.

Pour cela il est essentiel de prendre rendez vous en avance (2 ou 3 semaines), et surtout de relancer le client quelques jours avant (ex : un email, un SMS...).

Attention cette relance ne doit pas se faire via un email du genre "Je vous écris pour confirmer notre rendez vous du..." / "C'est toujours OK pour le rendez vous du ..." / "Vous pourriez me dire s'il y a un parking...".

En effet ce genre de relance va inciter le client à décaler votre rendez vous ou l'annuler (en effet il aura sans doute autre chose de plus important à faire !).

Donc votre objectif doit être de verrouiller votre rendez vous en montrant soit l'importance, soit le travail, soit le travail effectué... pour ce rendez vous.

Par exemple :

- J'ai une bonne nouvelle mon directeur commerciale sera présent

- J'ai travaillé toute cette semaine sur votre dossier, j'aurais de bonne nouvelles à vous annoncer

- ...

Bref, montrer que vous prenez à coeur le dossier... et si le client annule faire en sorte que cela soit LUI qui vous soit redevable de cette annulation.

Pour caler votre rendez vous, vous pouvez utiliser des outils comme Doodle si plusieurs personnes sont présentes. Cependant, il existe des petits outils qui permettent de remplacer les agendas et les plannings en partageant l'information avec vos clients et prospects.

L'intérêt c'est que tout est en ligne en permanence, et les retard, les annulations peuvent être gérées automatiquement.

Vous avez par exemple YouCanBookMe.com, Calendly, ClicRDV.com...

114 - Coachez votre équipe commerciale

Avec le temps, tout être humain tombe dans des habitudes et une petite routine.

C'est pourquoi il est important de faire de temps en temps un bilan.

Par exemple vous pouvez :

- Faire des sessions de simulation en vente, en "mode Fun", afin que les commerciaux n'aient pas l'impression d'être jugés.

Si nécessaire, ne faites pas intervenir les commerciaux sur le grill, mais faites vous même le jeu en "caricaturant" un peu les travaux de certains commerciaux.

De cette manière ils ne seront pas pris à partis, et le message sera plus indirect.

- Faire une analyse des performances individuelles

Par exemple en regardant ceux qui vendent le plus d'un produit et peu d'autres références (ex: les nouveaux produits qui sont généralement plus compliqués à vendre), ceux qui font de la prospection et ceux qui vont voir toujours les mêmes clients, ceux qui ont un temps de closing des affaires plus long que les autres, ceux qui ont un taux de conversion plus faible...

115 - Les amis de vos amis sont vos amis...

Dans la vente en B2B, des outils comme Linkedin et Viadeo (avec les options Premium), sont d'excellents outils pour repérer des prospects.

Votre premier réflexe doit être de centraliser vos contacts dans votre smartphone et votre CRM (ex: via un service comme Zapier qui permettent de synchroniser les réseaux sociaux avec un CRM).

Ensuite, utilisez Linkedin pour rechercher les profils pertinents pour vous, afin de leur envoyer un premier document "gratuit" comme prise de contact (ex: un livre blanc, un guide papier, un diagnostic...).

Vous pouvez envoyer l'email directement via les "inbox" (messages de Linkedin), ou en appelant le standard de l'entreprise pour demander l'email Pro de votre prospect (il suffit de demander l'email, généralement c'est plus accepté que de demander le téléphone... sachant qu'après vous pourrez relancer en prenant comme appui votre email).

A noter : dans un monde de plus en plus numérique, envoyer un document papier ou un cadeau physique est plus efficace... Si vous pouvez envoyer un Guide Papier vous avez plus de chances d'être vu !

116 - Ne mettez rien par écrit que vous ne pourriez regretter.

Une fois qu'un écrit est fait, le client le prendra pour acquis, et pourra même l'envoyer à votre concurrent pour faire baisser les prix ou avoir un commentaire.

Donc à chaque fois réfléchissez bien à ce que vous allez écrire, et mettez toujours une condition (ex: si paiement en 1 fois...) et une date limite (ex: valable 10 jours...).

Cela vous permettra d'avoir une marge de manœuvre et pouvoir éventuellement renégocier cette proposition.

Nb : ne négociez jamais avec quelqu'un qui n'est pas décideur...

Commencez toujours par vendre votre produit en mettant en avant 3 ou 4 bénéfices concret du produit pour le client, ensuite préparez 3 ou 4 "bonus" / accessoires / ... que vous pouvez proposer, et uniquement ensuite commencez la négociation sur le prix, la version...

117 - Offrez moins de choix... et non pas trop de choix !

Dans le contexte économique actuel, il y a une surenchère sur les produits, les options, les prestations... qui complexifient l'acte d'achat.

En offrant moins de choix, et en l'indiquant clairement (ex: j'ai conçu une offre sur-mesure pour vous), vous serez bien plus performant que ceux qui proposeront un choix trop large.

Prenez exemple sur les offres comme Groupon, les sites internet avec 1 offre par jour... L'acte d'achat est plus simple car le choix est plus limité et surtout il n'y a qu'une sélection très limitée d'offre super pertinentes.

118 - Apprenez à vous concentrer sur votre vente

Une des erreurs des commerciaux c'est d'être toujours joignable, d'être toujours interrompu...

Or dans 99% des cas, le fait de ne pas prendre l'appel ou répondre à l'email ne changera rien.

Donc quand vous êtes sur un travail, restez concentré à 100%

Si nécessaire arrêtez votre portable, fermez votre messagerie... et avancez sur les dossiers qui le méritent.

N'oubliez pas que 80% des actions donnent 20% des résultats, et 20% des actions 80% des résultats !

Identifiez dans votre semaine ou dans votre journée ce qui va vraiment vous apporter un vrai résultat.

Enfin, avant d'envoyer un email important, envoyez le vous... attendez 5 minutes... puis relisez le... et vous verrez souvent des fautes incroyables !

119 - Si le prospect vous dit "C'est intéressant...", "c'est pas mal...", "On va étudier...", c'est un belle offre"... ne restez pas sans rien dire

Lorsque l'on entend ces petites phrases, on a tendance à dire merci... et c'est fini.

Vous rentrez au bureau en vous disant "C'est positif, il a dit que c'était intéressant...".

Si vous faites cela, vous allez le laisser contrôler la vente, sans savoir ce qui va vraiment se passer.

Vous devez donc reprendre immédiatement la main, en allant plus loin, et en lui disant "Qu'est ce qui vous a intéressé le plus ?" / "Qu'est ce que vous avez trouvé bien et moins bien ?" / ...

Cela vous permet d'avoir une meilleure vue de ce que pense le prospect, pour ensuite si nécessaire accepter ses critiques pour ensuite retourner la situation.

120 - Les expressions à éviter lors de vos entretiens de vente

Jean Pascal Mollet a rassemblé quelques expressions à éviter lorsque l'on est commercial.

Voici une petite sélection :

• Je me permets de vous appeler => Je vous appelle concernant...
• Ce n'est pas compliqué => C'est facile / intuitif / aisé / simple
• Excusez moi de vous déranger => Vous allez sûrement pouvoir m'aider
• Dépenses / Coût / prix => investissement
• Je pense, j'imagine... => POSEZ DES QUESTION "Pourquoi ? " / "Vous en pensez quoi ?" / ...
• Merci d'avoir accepté ce rendez vous => cela me fait plaisir de vous rencontrer
• Qui est en charge de => qui est responsable de...
• De rien ! => Je vous en prie, c'est un plaisir, Merci à vous...
• Call, one to one, workshop => appel, rendez vous, atelier...
• Concurrent => confrère
• Pour être franc avec vous, pour être honnête... => Pour résumer
• Mais... => Et ...
• Je vais essayer... => je fais le nécessaire
• Changement => évolution
• Bon courage => Bonne journée
• Vous m'avez mal compris => Je me suis mal exprimé
• Pas de pb, pas de souci... => Très bien, c'est noté, je m'en occupe...
• Pas avant... => A partir de ...
• Si j'étais à votre place... => Ce que je vous conseiller, ce que je vous propose...

121 - Au lieu de relancer au téléphone en demandant "Vous avez avancé dans votre décision", apportez plutôt de la valeur à votre prospect

Le but est de vous placer en apporteur de valeur, afin de rendre "redevable la personne pour qu'elle vous donne à son tour des informations.

Par exemple :

• Je vous informe que les prix vont augmenter le mois prochain
• Nous venons de signer un gros dossier, et donc notre planning va être chargé dans les prochaines semaines à venir
• J'ai un document qui pourrait vous intéresser, c'est un cas client dans votre secteur / avec les mêmes préoccupations.... Est ce que je peux vous l'envoyer ?
• ...

Voici la vidéo à l'origine de ce conseil :

122 - Faites un debrief post appel avec vos collègues

Il y a certes la préparation de l'appel avec la démonstration, les cas client similaires, la valeur à apporter...

Mais aussi ce que vous souhaitez obtenir de l'entretien, avec 1 débouché idéel (ex: un second RDV...) ou une solution alternative.

Prévoyez sur vos slides ces éléments clés, ou répétez à voix haute ce que vous allez dire afin d'être sûr que cela soit tout à fait naturel.

Après le rendez vous, faites un debrief de 5 minutes avec vos collègues, afin de faire part de vos feedbacks, et parfois pour corriger le tir.

Ce debrief vous permettra d'échanger sur vos notes, mais aussi d'apporter de la nouvelle valeur ajoutée.

123 - Améliorez la pertinence de vos messages déposés sur les répondeurs en vous enregistrant

Généralement lorsque vous contactez un nouveau prospect, il faut appeler 1 à 2 fois sans laisser de message afin d'avoir l'opportunité d'avoir la personne au téléphone.

A partir du 3ième appel (en plus des emails, messages Linkedin), vous pouvez laisser un message sur le répondeur de votre prospect.

En revanche, ce message doit être impactant, et pas "Je voudrais vous présenter nos produits... j'espère que vous me rappellerez...".

Entrainez vous en vous enregistrant avec la fonction enregistreur de votre smartphone afin de bien choisir les mots, la cohérence, l'orientation client (= la valeur que vous lui apportez), la force de votre conviction, l'appel à l'action...

Vous serez surpris de l'optimisation que vous pouvez faire de ces 45 secondes de message.

Vous voulez améliorer votre efficacité commerciale ?

Je vous recommande particulièrement ces 2 logiciels de CRM qui sont simples et complets qui vous aideront à améliorer votre efficacité commerciale :

NoCRM.io (essai gratuit 15 jours), qui est un logiciel de CRM Français qui conviendra parfaitement à la plupart des Freelances & PME qui veulent un outil très production et surtout très simple. Son prix est également l'un des moins chers à environ 10 € / mois / utilisateur.

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