Compario aide au choix en épluchant les catalogues électroniques

Publié le 15 janvier 2008 par Frédéric Denel

CXP L'oeil expert
Date de parution : 15/01/2008
Propos recueillis par Claire Leroy
 

Outil d'aide au choix et à la vente en ligne, l'offre Compario, explique son PDG Frédéric Denel, se positionne sur le marché, émergent en France, des "guided selling solutions".

Le cas de Compario est typique de ces jeunes sociétés de l'Internet Software qui ont su transposer un savoir-faire métier dans la logique de l'économie Internet. Frédéric Denel, l'un de co-fondateurs et actuel PDG de Compario (voir photo), avait effectué "une première carrière" (d'une quinzaine d'années) comme directeur des ventes dans la distribution spécialisée high-tech. A ce titre, il s'est trouvé confronté aux interrogations d'une clientèle avide de conseils pour bien choisir parmi les produits électroniques de grande consommation (matériel hi-fi, appareils photo, caméscopes, ordinateurs...), de plus en plus nombreux et complexes. La généralisation d'Internet et des sites marchands a été pour Frédéric Denel le déclencheur d'un changement radical de métier. Les technologies de l'Internet lui permettaient en effet de concrétiser l'idée qu'il imagine dès le début des années 2000 : proposer un outil logiciel d'aide au choix destiné à orienter le cyberacheteur vers le produit correspondant le mieux à ses attentes. Début 2004, les dés sont jetés : la SARL Compario est créée à Lille. Elle sera très vite rentable.
Aide au choix et… à la vente
Compario, l'outil éponyme issu de cette structure, n'est pas un comparateur de prix intersites, comme il en existe déjà de nombreux (Kelkoo...). Il s'agit d'un "framework applicatif orienté e-commerce", englobant à la base une solution technique d'aide à la navigation à l'intérieur de catalogues électroniques, de préférence structurés (sinon, il faut recourir à un moteur de recherche complémentaire), à partir de critères prédéfinis : marque, fourchette de prix, caractéristiques techniques (poids, encombrement, couleur, performance...), et dotée d'une interface web "ultra simple". Aide au choix pour le client, l'outil se positionne également, pour le vendeur, comme un outil d'assistance à la vente et d'e-merchandising, qui peut être complété par des fonctions d'amélioration du référencement pour les sites marchands (l'outil génère de nouvelles pages web à chaque fois qu'il aide un internaute à choisir : la multiplication des pages indexées augmente du coup la visibilité du site), de configurateur d'options, et plus globalement, d'optimisation de la relation clientèle (mémorisation de la navigation et des profils clients).
Compario revendique son appartenance à la famille des "Guided Selling Solutions", marché bien identifié aux Etats-Unis mais encore mal connu dans l'Hexagone. "En France, nous n'avons pas beaucoup de concurrents directs, ils sont tous étrangers (les Américains Knova Software, Endeca, ATC, ou l'allemand Mentasys, racheté par Pangora). Nos principaux concurrents restent des SSII, avec des solutions d'ailleurs beaucoup plus lourdes, coûteuses et longues à mettre en place". En effet, la démarche de l'éditeur est depuis le départ une approche orientée service : "nous faisons du sur mesure avec une plateforme technique commune à tous nos clients". Compario propose en effet une offre clés en main, avec mise en production et recettage. Mais ici, l'interlocuteur est la direction du marketing. "Et pas du tout les DSI, qui sont même pour nous des ennemis !", plaisante Frédéric Denel. Cette offre, qui combine de façon assez souple contenu et service personnalisé, permet à Compario de cibler une clientèle relativement large : enseignes de la vente à distance (Groupe 3Suisses), distributeurs spécialisés (Milonga Music, vente d'instruments de musique, ou Exneo, Argus et reprise en lignede matériel informatique, vidéo et audio), mais aussi organismes de conseil pour les consommateurs ou presse spécialisée. Ainsi, Compario compte parmi ses clients GfK Group (conseil en information marketing), qui a d'ailleurs été son premier client, UFC Que Choisir, ou encore Autoplus (qui offre à ses abonnés une aide à la sélection sur un catalogue en ligne de près de 8 000 véhicules de plusieurs marques). Cette approche "service" incite Compario à travailler de plus en plus aujourd'hui avec des partenaires intégrateurs (comme la société lilloise Access-It).
Présence en Chine
Car Frédéric Denel l'a bien compris : le métier de Compario, c'est avant tout le logiciel. D'où des efforts importants portés à la R&D et à l'innovation. Depuis la première version de l'outil, début 2006, plusieurs nouvelles fonctionnalités ont été ajoutées, la plupart avec l'aide de partenaires technologiques (Antidot, Exalead entre autres...) : moteur de recherche sémantique, création d'avatars, gestion de familles de produits "virtuelles". Beaucoup d'efforts en particulier ont été portés à l'ergonomie, pour faciliter au maximum la prise en main du produit par les services marketing (facilités drag and drop, techniques Web 2.0...). Autant de nouveautés qui ont permis au jeune éditeur d'obtenir des subventions de l'Oseo Anvar et d’être sélectionné pour le programme IDEES 2008 de Microsoft. Est également prévu le développement d'un module décisionnel permettant d'effectuer des comparaisons sur des critères subjectifs, comme la confiance dans une marque. L'idée étant de développer les modalités d'aide à la décision (en associant par exemple datamining et techniques multimédia) : "Nous croyons beaucoup au couplage des technologies au service du search merchandising, pour le développement de fonctions d'up- et de cross-selling, de mise en avant et de recommandations de produits".
Une levée de fonds d'un million d'euros, en cours de finalisation, va accélérer la roadmap de la R&D, mais aussi permettre de développer le réseau indirect de l'éditeur ainsi que ses ventes à l'international, considérées comme une priorité, le produit étant accessible dans plusieurs langues et alphabets. Présent déjà hors de nos frontières (Belgique, Italie, Portugal, Brésil) par l'intermédiaire de certains de ses clients, Compario n'a pas hésité à se lancer dans l'aventure chinoise et d'ouvrir un bureau dans l'empire du milieu, où il a reçu un trophée le classant parmi "les 25 sociétés européennes les plus innovantes". Et Frédéric Denel voit l'avenir avec optimisme, à court terme ("notre carnet de commandes est plein jusqu'à la mi-2008") comme à plus long terme : d'ici cinq ans, Compario se voit l'un des leaders européens dans son domaine. Il a décidé d'ailleurs de s'introduire en Bourse (Alternext) dès 2010, "pour se donner les moyens de rivaliser avec nos compétiteurs américains".
Compario en bref :

  • Date de création : 1er janvier 2004
  • Activité : éditeur d'une solution d'e-merchandising (Guided Selling Solution)
  • Statut : SARL
  • Fondateurs : Frédéric Denel, Romuald Poirot, et société Satisfecit
  • Financement : fonds privés (au départ : 100 000 euros). Capital social : 35 590 euros.
  • Effectif actuel : 6 salariés en France, 3 en Chine
  • Chiffre d'affaires : 220 000 euros en 2006; 800 000 euros en 2007. Prévision 2008 : 1,2 million d'euros.

http://www.cxp.fr/oeil-expert.htm?_Page=3&_Id=000043