La question n’est pas de savoir s’il faut mettre l’accent sur le marketing (marketing direct, marketing opérationnel, content marketing, web marketing, communication, RP…) ou sur la force de vente. La question est de savoir:
Où sont les futurs clients et comment les aborder?
Pour cela, bien sûr, le marketing et l’action commerciale sont essentiels, mais indissociables dans une bonne approche B2B. L’action commerciale sera d’autant plus efficace si elle se concentre sur des demandes entrantes ou des leads qualifiés apportés par les actions marketing. Les campagnes marketing seront plus pertinentes si elles bénéficient des retours d’expérience des commerciaux et entretient de manière pertinente la relation avec les prospects .
Alors, pourquoi tant d’entreprises ont elles un service marketing/communication indépendant de leur service commercial? Pourquoi conçoivent-elles leur plan marketing sans concertation avec leur plan d’actions commercial?
Parce qu’elles raisonnent moyens plutôt que compétences.
Pourtant, le savoir-faire marketing et la compétence commerciale fusionnent assez rapidement si on en revient à cette préoccupation de base: Trouver des clients et gagner des affaires.
Il est donc important de fusionner les plans d’actions commercial et marketing et de les orchestrer de concert: les actions one-to-many (community management, référencement, networking, rédaction d’un livre blanc ou animation d’un blog, e-mailing) permettront de générer des demandes entrantes ou de qualifier des prospects potentiellement intéressés qui seront ensuite contactés dans le cadre de campagnes one-to-one (appels sortants, envois d’e-mails individuels) afin de créer une relation personnalisée qualitative dans la durée, entretenue par d’autres actions one-to-many, jusqu’à l’identification d’un besoin qu’il sera ensuite nécessaire de transformer par des actions d’ingénierie commerciale (analyse du besoin, rédaction de proposition commerciale, relances, négociation) avant d’arriver à la signature et de se préoccuper du foisonnement.
Séparer ce processus, qui doit être fluide et coordonné, entre plusieurs responsables, même sous prétexte de compétences différentes, peut s’avérer contre-productif et onéreux et n’apporte pas le retour sur investissement qu’on est en droit d’espérer.
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Source de l'image: Photos Libres