Tout au long de sa vie, l'entreprise se doit d'être en perpétuelle recherche de nouveaux clients. La prospection directe, ou phoning, est le moyen le plus simple à mettre en oeuvre et celui qui permettra d'avoir une réponse plus rapide.
Pourtant, les difficultés sont nombreuses.
- Réussir à joindre le bon interlocuteur (absence, l'incontournable "réunion", standardiste...)
- Réussir à éviter l'a priori négatif engendré par la démarche de prospection
- Faire apparaître le besoin et convaincre
Malgré toutes ces difficultés et pour réussir cette démarche essentielle pour le développement de l'entreprise, certaines étapes sont nécessaires:
1) Déterminer une zone géographique
2) Cibler les entreprises selon leurs profils et l'outil proposé
3) Identifier le bon interlocuteur (par internet ou par téléphone)
4) Adresser un courrier à cet interlocuteur présentant le produit ou la prestation
5) Rappeler l'interlocuteur et obtenir un rendez-vous
C'est lors de cette 5ème étape qu' apparaît le plus grand nombre de difficultés.
Néanmoins cette démarche permet d'avoir les retours les plus rapides et nous paraît indispensable pour le développement de l'entreprise.
Pensez-vous que cette approche doit-être sous-traitée (centre d'appel)?
La surabondance de sollicitations (courrier, mail, téléphone...) auxquelles ont à faire face les prospects va-t-elle tuer la prospection directe?
Donnez-nous votre avis, faîtes nous partager votre expérience!
François LENGLEN
Environnement Marketing