La veille permanente sur la fonction commerciale et l'accumulation des rencontres et des expériences des consultants AXLANE ont permis d'identifier 5 erreurs à ne pas commettre quand il s'agit de commercialiser des innovations.
1. Ne pas connaître son type d'innovation.Il existe deux types d'innovation : les innovations d'exploitation et les innovations d'exploration.
A chaque type d'innovation correspondent ses démarches commerciales. Bien souvent, les sociétés appliquent de mauvais plans d'actions marketing et commerciaux, non pas par manque de volonté ou de rigueur, mais par méconnaissance de leur typologie d'innovation.
En appliquant des modèles de développement ne correspondant pas à leur activité, les sociétés innovantes perdent de l'énergie, du temps et des ressources financières et, malheureusement, il est souvent trop tard quand elles s'en rendent compte.
2. Croire qu'une bonne idée est une condition suffisante au succès.Certains porteurs de projet pensent que la " bonne idée " suffit à créer un succès. Si cela peut s'avérer vrai dans certains cas, bien souvent, cela ne suffit pas. Commercialiser une innovation nécessite du travail, de la rigueur et des méthodes. Si une bonne idée est donc nécessaire, elle n'est pas suffisante pour réussir un développement d'entreprise.
La mise en œuvre de l'idée est donc tout aussi importante que l'idée elle-même, notamment en matière de développement commercial.
Ainsi, ne pas être attentif à la fonction commerciale lors du développement d'une innovation aboutit bien (trop) souvent à l'échec.
3. Oublier les investissements commerciaux et marketing" Nous avons tout investi en recherche et développement et nous ne pouvons plus investir dans notre développement commercial, il va falloir faire avec un budget très limité... ". Combien de fois avons-nous entendu cette phrase ? ... Trop souvent !
Le développement commercial d'une innovation nécessite un investissement qui peut représenter de 60 à 100% du montant investi en R&D. Les sociétés qui réussissent sont donc celles qui anticipent ou qui intègrent la fonction commerciale dès le démarrage de leur activité.
4. Ne pas mettre le client au cœur de sa réflexionCertaines start-ups se focalisent uniquement sur leurs travaux de recherche et développement technologiques, ce qui est une bonne chose dans certains cas. Néanmoins et de manière générale, omettre de mettre le client au cœur de ces travaux débouche bien souvent sur des innovations, des services ou des produits, certes très intéressants d'un point de vue technique, mais malheureusement inadaptés au marché.
L'empathie CLIENT et la résolution de problématiques MARCHES par l'innovation et la technique devraient donc être des pré-requis indispensables au lancement de toute Start-up.
5. Attendre que le produit soit fini pour le mettre sur le marchéTrop de start-ups attendent de finir leurs solutions pour les mettre sur le marché. Pour eux, il faut que la solution soit parfaite, qu'elle comprenne toutes les fonctionnalités possibles et imaginables. Malheureusement, la perfection n'existe pas et attendre qu'une solution soit parfaite pour la lancer sur le marché provoque de nombreux effets pervers (absence de retours " terrain ", perte de temps, dépenses en R&D inutiles, etc).
A contrario et contrairement aux idées reçues, lancer une offre sans qu'elle soit aboutie a de nombreux intérêts, sous réserve bien évidemment de mettre en place un discours et une démarche commerciale construites en conséquence auprès de son marché.
Par exemple, mettre sur le marché son offre rapidement permet de :
- Créer une communauté d'utilisateurs et de clients autour de son projet ;
- Vérifier l'appétence de son marché ;
- Obtenir des informations MARCHES pour adapter sa R&D ;
- Tester ses discours commerciaux et son modèle économique ;
- Adapter son organisation au fur et à mesure de son développement ;
- Absorber progressivement sa montée en charge de production/clients/ etc.
- Etc.
Cette démarche de mise sur le marché rapide, lorsqu'elle est réalisée de manière intelligente, est une arme redoutable pour toutes les Start-ups qui souhaitent trouver leur audience et leur marché.
En conclusion, si vous êtes une start-up ou si vous avez un projet de start-up et que vous vous reconnaissez dans ces points, sachez qu'il n'est pas trop tard pour adapter votre stratégie et ré-orienter votre organisation pour servir vos enjeux de développement. Pour cela, évitez de réaliser de telles erreurs et suivez le conseil suivant: PENSEZ CLIENT.
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