Convaincu(e) ? Convaincant(e) !

Soyez convaincu(e) pour être convaincant(e) !

Le « parler argent » soulève des difficultés récurrentes dans les cabinets d’expertise comptable. Il trouve parfois son origine dans une autre problématique, plus délicate : l’utilité réelle de la prestation fournie au client est-elle toujours proportionnelle au temps consacré à sa réalisation ?

Par exemple, le perfectionnisme d’un collaborateur peut l’amener à consacrer beaucoup (trop) de temps sur une tâche sans que cela n’augmente l’utilité globale de la prestation livrée au client. Ce pourrait être anecdotique si la facturation n’était pas souvent établie sur le temps passé… Inversement, l’utilité n’est pas toujours synonyme de temps passé : un conseil peut être d’or pour le client mais ne prendre que quelques minutes à prodiguer.

Voici 3 recommandations susceptibles de vous aider à renforcer votre conviction de l’utilité et en conséquence à développer votre aptitude à mieux parler argent.

1/ Êtes-vous convaincu de l’utilité apportée aux clients ?

C’est une question provocante mais dont la réponse peut expliquer en partie votre difficulté à annoncer et défendre le prix de la mission.

Aussi, ne vendez pas une mission dont vous n’êtes pas pleinement convaincu de l’utilité. Dites-vous que vous n’êtes pas là pour vendre une mission mais pour convaincre le client de l’utilité de votre mission !

Plus vous serez convaincu de l’utilité de votre prestation, plus vous serez convaincant et arriverez à persuader votre client.

2/ Votre client perçoit-il l’utilité de votre prestation ?

C’est une question délicate : d’un côté, vous pouvez être convaincu de l’utilité de votre prestation, mais de l’autre, votre client peut ne pas la percevoir.

Par exemple, vous facturez 200 € un contrat de travail parce que vous estimez que cette prestation exige du temps et des compétences. Or, votre prospect peut avoir constaté des coûts moindres sur le marché. Dans ces conditions, votre prix peut être un obstacle. Alors, que faites-vous ? Allez-vous diminuer la qualité de votre prestation ? Mais si vous faites cela, quels seront les risques, pour votre client comme pour votre cabinet ?

Vous pouvez au contraire éduquer votre client, lui expliquer l’importance d’un travail bien fait. En effet, quelles seraient les conséquences d’un contrat de travail erroné, bâclé, en cas de contrôle URSSAF ou de litige prud’homal ?

Évidemment, cela ne marche pas avec tous les prospects : quelle que soit la pertinence de vos explications, certains continueront à rechercher le moins-disant. Et alors ?

Rappelez-vous : le 100% de « oui » n’existe pas, donc il est normal que certains refusent votre proposition. Peu importe, tant que vous vous êtes donné les moyens de leur expliquer la qualité de vos prestations.

3/ Votre client est-il pleinement satisfait de vos prestations ?

La qualité perçue par votre client ne repose pas seulement sur la seule qualité technique de vos prestations.

C’est une question fondamentale parce que la façon dont votre client percevra votre travail influencera la façon dont il parlera de vous à d’autres dirigeants ! Ainsi, le ressenti du client fera de lui un prescripteur… ou un détracteur.

Faites de la satisfaction-client une priorité absolue et, pour ce faire, sachez convaincre vos interlocuteurs de la qualité de vos prestations. Personne n’a envie de payer des prestations dont la qualité est floue, non démontrée ou peu valorisée, n’est-ce pas ?

En conclusion…

Si vous êtes convaincu de l’utilité de vos prestations, alors démontrez avec conviction cette utilité ! Assurez-vous que votre client (prospect) a bien compris votre professionnalisme et le sens de votre démarche. Cela peut prendre parfois du temps, mais rappelez-vous : on récolte ce que l’on sème.