Les vrais outils de persuasion (Première partie)

Pendant toute ma vie — et probablement parce que j'en ai passé la majeure partie dans la vente — j'ai passé beaucoup de temps à essayer de convaincre les gens et à maîtriser un peu toutes les formes possibles de persuasion, avec des résultats qui tombaient rarement à cent pour cent de mes objectifs. Il est vrai que nous apprenons énormément sur le terrain, en essayant et en se trompant. 

Aujourd'hui à la retraite et bien moins impliqué dans les négociations qu’autrefois, je m'interroge toujours sur l'orientation actuelle de la recherche et de la réflexion quant aux meilleures pratiques pour approcher et maîtriser cet art bien difficile à maîtriser. À première vue, ma réflexion aurait pu porter sur la question de base : « Comment devient-on plus persuasif ? » ; pourtant, ce n'était pas tout à fait la voie que je suivais ni le résultat que je cherchais.

En réalité, je me demandais s’il était possible de mieux comprendre, mettre en œuvre et améliorer le processus de persuasion en le transformant peut-être en quelque chose de bien plus puissant, prévisible et efficace que ce que je pratiquais auparavant. Cet élément insaisissable que j'essaie de décrire est, en fait, l'influence : la capacité d'infléchir la pensée ou le comportement d'une autre personne alors que nous n'exerçons aucun contrôle direct sur elle. 

Comme on peut l'imaginer, ce sujet a fait l'objet de recherches et de découvertes considérables ; or, l'une des conclusions les plus intéressantes est que l'influence ne repose pas essentiellement sur le fait d'avoir le meilleur argument — contrairement à ce que j'ai souvent pensé. Cela m'a poussé à approfondir le sujet, et j'ai découvert que la clé réside dans la compréhension de ce qui se passe dans la tête de notre interlocuteur entre le moment où il entend notre argument et celui où il décide de la suite à donner. 

Contrairement aux idées reçues, le premier obstacle est rarement d'ordre logique ou simpliste — comme dans l'enchaînement suivant : je présente des faits convaincants, l'individu les comprend, y adhère, puis passe à l'action. En réalité, le fonctionnement humain est loin d'être aussi linéaire ; les individus filtrent l'information à travers le prisme de leur personnalité, de leurs émotions, de leurs expériences passées, de leurs intérêts personnels, de la confiance qu’on projette et — point peut-être le plus important — de leur désir de préserver leur autonomie. 

Pour préciser les choses : si quelqu'un a le sentiment que vous cherchez à le rallier à votre point de vue, un phénomène curieux risque de se produire : il opposera davantage de résistance, précisément parce qu'il percevra là une menace pour sa liberté. Dans notre prochain blog, nous examinerons des stratégies alternatives pour mieux convaincre tous ceux qui ont besoin de l’être ...