Le financier parvenu…

L’exigence de résultat à très court terme et la pression des actionnaires sont 2 composantes incompatibles avec la notion de projet commercial et marketing ni même de développement industriel. Les options budgétaires vont devenir frileuses et on va privilégier des projets minimalistes où une pseudo certitude de ROI primera sur toute autre variable (dont la pérennité d’activité...).

Nous vivons une époque qui veut détruire le hasard et on aime ceux dont le profil ne compose pas avec lui. On aime les hommes plein de certitudes, des hommes qui rassurent. N’oublions pas que le commerce est une relation humaine presque impossible à mettre en équations. Vouloir donner une vision à l’entreprise et tenter de la projeter, c’est nécessairement accepter l’idée de se confronter à l’inconnu.

L’arrivée d’un financier aux plus hautes responsabilités « décisionnelles » de l’entreprise est le signe annonciateur du déclin d’activité. Le « financier parvenu » arrive généralement dans cette période, en situation de crise.

Lui aussi diplômé d’une grande école, assez jeune (avec certainement moins d’état d’âme qu’un cadre plus ancien), il se trouve brutalement projeté aux plus hautes fonctions de l’entreprise. Ce jeune cadre dynamique va donner le souffle qui manque à l’entreprise.

Sans jamais se défaire de sa calculatrice, vous le voyez passer d’un service à l’autre avec une espèce de timing minuté. C’est un boulimique de travail et d’analyse en tout genre. Tout doit trouver une explication rationnelle et tout doit être mesurable, quantifiable : ne vous avisez pas de mettre en avant votre intime conviction ni votre sensibilité commerciale qui risque d’être prise pour de la « sensiblerie commerciale »… car il peut avoir le sens de l’humour ! Les seuls succès auxquels il peut rendre hommage sont ceux qui impactent l’évolution du CA ou de la marge. Mais pas d’affolement ! Il faut savoir garder la tête froide.

Ses capacités de décision se limitent à des tableaux, courbes d’évolution, histogrammes… Les chiffres parlent d’eux même… Si vous mettez en avant les tactiques commerciales des concurrents aux comportements si étonnants (baisse de prix, publicité intensive sur certains produits etc…) alors là vous risquez de le perturber. Sa « boussole va se dérégler »…. Comment font-ils pour accorder de telles conditions commerciales à leur réseau ? Pourquoi avoir racheté ce concurrent ? Dans ces situations peux être avez vous une chance de vous faire entendre ? Mais vous allez vite comprendre que la seule tactique à mettre en place sera celle du suiveur : commercialement les conséquences vont devenir fâcheuses : la spirale vers le bas est enclenchée.

En cas de coups durs, ne comptez pas trop sur lui. Vous n’êtes rien de plus qu’une ligne de coûts et n’oublions pas qu’il est un expert en soustraction…