ebook gratuit “Comment booster la génération de leads en B2B”

Sept sociétés spécialistes du Marketing BtoB ont organisées une conférence sur le thème de la génération de leads, le résultat est un Webcast et un livre blanc avec des conseils pour booster la génération de prospects.

Internet est au cœur de la prospection, car internet est de plus en plus utilisé par les décideurs et acheteurs. En effet aux USA 74% des acheteurs B2B font des recherches en ligne, et 50% disent qu’ils trouvent le plus d’informations via le Web. Dans certaines sociétés, près de 50% des leads viennent du Web.

De plus pour ces acheteurs, 57% trouvent plus intéressant un livre blanc que des témoignages clients, et surtout pas l’appel d’un commercial (13% des prospects) car souvent cette recherche d’informations est bien en amont du processus d’achat.

Il faudra donc avoir des outils à utiliser à différents stades du cycle de ventes, et des “prétextes” pour appeler le client au téléphone, et non pas juste savoir où il en est dans sa prise de décision.

Voici les principaux conseils délivrés dans ce livre gratuit :

- Il est essentiel de cibler ses messages vers le bon interlocuteur, car dans les processus d’achat des entreprises il y a de plus en plus d’intervenants, certains avec peu d’influence dans l’achat. Sachant que souvent dans 60% des cas les projets viennent de bases internes (clients, prospects issus de salons…) de l’entreprise et se construisent dans le temps…

- Le ROI doit toujours être un élément déterminent, mais il faut prendre en compte que les process de décisions sont parfois très longs, et donc savoir gérer dans le temps ses leads (sachant que dans les nouveaux prospects il y a 30 % de curieux, 30% qui sont en phase de réflexion et seulement 30 % avec un vrai projet d’achat).

- Les NPAI d’un fichier ne doivent pas avoir plus de 5%, sinon c’est le signe d’une base ancienne qui donnera peu de retours.

- Créer des landing pages et des micro-sites afin d’adresser un message ciblé (par exemple pour les mots clés majeurs), ce qui peut impliquer la création de plusieurs dizaines de micro-sites.

- Pour augmenter la réussite de ses messages il faut travailler la qualité du contenu et apporter plus de valeur ajoutée, ajouter une notion d’urgence, éviter les formulaires trop longs avec les champs obligatoires,

- Généralement 3% des formulaires sont invalides ou inexploitables suite à des erreurs des clients.

- Les outils classiques de génération de leads sont : les enquêtes en ligne (avec le bénéfice de recevoir les résultats globaux de l’enquête), les événements physiques, les newsletters, les informations sur les produits et services, les Webcasts / Web TV et les livres blancs (pour générer du trafic sur le long terme).

- Il faut profiler les prospects et prévoir des chaînes de prospections automatiques: exemple identifier les personnes ayant ouvert l’email, mais qui n’ont réalisé aucune action. Pour les non ouvreurs il faut par exemple les reconquérir par des nouvelles actions de reconquête (cadeaux, promotions…).

- Pour l’emailing il faut éviter d’utiliser avec sa propre adresse IP et son serveur, cela évite de se voir blacklisté avec les politiques antispam.

- Pour les offres technologiques ou innovantes, il est essentiel de mettre en avant les bénéfices des produits afin que le prospect y voit son intérêt.

- Les témoignages clients sont importants après la première phase de réflexion, et la newsletter plutôt en fin de cycle de vente en montrant des trucs et astuces et votre accompagnement.

- Le témoignage client doit être utilisé sous plusieurs formes pour une exploitation optimale : article dans la newsletter, communiqué de presse, une vidéo, un business case dans une plaquette commerciale, avant première aux bloggers…

- La Web TV peut servir à valoriser des contenus, mais il faut produire du contenu de qualité.

- Les auto-diagnostics sont des solutions originales de prospection en interrogeant le prospect sur sa situation et lui fournir immédiatement une évaluation qui peut lui donner envie d’aller plus loin. Pour réussir son auto-diagnostic il faut travailler l’accroche avec une question qui correspond à la proposition de valeur de l’entreprise, donner un résultat immédiat avec des pistes d’améliorations liées aux solutions de la société. A noter que les clients essaient souvent le diagnostic avec plusieurs type de réponses pour voir la différence de résultat.

- Il ne faut plus envoyer des messages sur ses produits, faire sa promo… il faut envoyer des informations utiles pour l’entreprise, des informations synthétiques, mettre du contenu à valeur ajoutée, il faut mettre le contenu qui va servir à donner de l’information en amont de la prise de décision…

- Il est intéressant d’analyser le parcours des personnes ayant visité un site Web, car on selon le parcours du client on peut déterminer s’il est un prospect chaud ou froid, sans qu’il n’ait à remplir un formulaire (via l’adresse IP liée au nom de l’entreprise utilisée lors du surf…) !

- Il est de plus en plus dur de faire venir des personnes à des séminaires physiques (avec no-show de 50 à 60%), et pour y arriver il faut du contenu à forte valeur ajoutée et y mettre des moyens marketing (relance tél, vidéo de teasing…).