Sept sociétés spécialistes du Marketing BtoB ont organisées une conférence sur le thème de la génération de leads, le résultat est un Webcast et un livre blanc avec des conseils pour booster la génération de prospects.
Internet est au cœur de la prospection, car internet est de plus en plus utilisé par les décideurs et acheteurs. En effet aux USA 74% des acheteurs B2B font des recherches en ligne, et 50% disent qu’ils trouvent le plus d’informations via le Web. Dans certaines sociétés, près de 50% des leads viennent du Web.
De plus pour ces acheteurs, 57% trouvent plus intéressant un livre blanc que des témoignages clients, et surtout pas l’appel d’un commercial (13% des prospects) car souvent cette recherche d’informations est bien en amont du processus d’achat.
Il faudra donc avoir des outils à utiliser à différents stades du cycle de ventes, et des “prétextes” pour appeler le client au téléphone, et non pas juste savoir où il en est dans sa prise de décision.
Voici les principaux conseils délivrés dans ce livre gratuit :
- Il est essentiel de cibler ses messages vers le bon interlocuteur, car dans les processus d’achat des entreprises il y a de plus en plus d’intervenants, certains avec peu d’influence dans l’achat. Sachant que souvent dans 60% des cas les projets viennent de bases internes (clients, prospects issus de salons…) de l’entreprise et se construisent dans le temps…
Jeu de briques
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