Marketing BtoB : ressources

Nous allons viser le marché des petites et moyennes entreprises. Or je n'ai guère d'expérience marketing BtoB. Aussi cela fait-il plusieurs semaines que je lis énormément de choses sur le sujet afin de bâtir le plan marketing de l'entreprise.

Parce que les cycles de décision sont plus longs, plus complexes, les sommes en jeu plus élevées, le marketing BtoB diffère sensiblement de son homologue du BtoC. Dans l'état actuel de mes connaissances, je distinguerais deux différences majeures.

La première est que le marketing en BtoB signifie détecter des prospects (leads), les recruter et les qualifier (lead generation), les préparer à l'achat (lead nurturing) pour ensuite, une fois qu'ils sont prêts (sales ready), les communiquer aux équipes commerciales afin qu'elles concluent la vente.

La seconde est, tout au long de ce cycle, le rôle prépondérant de l'information, au point que l'on parle de content marketing. Ce sont les livres blancs, les webinars, les études de cas clients, les blogs, etc.

J'enfonce sans doute des portes ouvertes pour plus d'un lecteur mais j'ai bien l'intention de couvrir ce sujet dans ce blog. Voici pour le moment quelques ressources que j'ai glanées.