Le secret des histoires créatrices de valeur

Que recherchent les consommateurs, disons dans le secteur du business-to-business ?

Réponse : une histoire.

Non, ce n’est pas une blague.

La preuve arrive.

Plus concrètement, qu’est-ce que les produits que les acheteurs BtoB achètent doivent leur apporter, au-delà de l’intégration dans un process de fabrication.

Depuis des lustres, on dit que c’est de la valeur. Un produit acheté doit générer plus de revenu (ou au moins plus d’équivalent en réduction de coûts) que ce qu’il a coûté. Pas forcément immédiatement, mais à moyen et long terme. C’est ce qu’on appelle en anglais la « value proposition ».

Mais tous ceux qui ont déjà réalisé des opérations d’achet-vente BtoB (pour ma part en lien avec la communication et le marketing industriel), ont en tête des exemples dans lesquels ce n’est pas le produit qui offrait le plus de valeur qui a remporté la mise.

Sans que l’acheteur ne commette d’erreur et ce n’est pas non plus une question de prix (il est inclus dans le calcul de la valeur).

Les raisons avancées d’un choix sont souvent des expériences vécues avec le fournisseur, des histoires de fiabilité des engagements pris, de véritable intérêt pour le métier (et donc de dialogues riches en enseignements), de temps gagné… Tout cela relève de l’émotion, et non d’une notion de valeur économique.

Et une expérience émotionnelle, c’est une histoire.
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