Le Facteur Prix dans le Marché de l'Audioprothèse

Le positionnement d’un audioprothésiste aujourd’hui sur le marché de l’audioprothèse peut être analysé selon une attitude défensive ou au contraire offensive. En effet, en fonction de la satisfaction ou non d’un professionnel dans son exercice, et la manière de maximiser cette satisfaction ou de manière offensive en scrutant la vulnérabilité de la concurrence et répondant vigoureusement via différents programmes d’ajustement de sa pratique.

L’audioprothésiste a-t-il un avantage compétitif ? Et si pas, comment motiver les utilisateurs potentiels à fréquenter votre centre (objectifs, stratégies et tactiques)? Il est en effet fondamental dans l’exercice d’un audioprothésiste d’identifier et de développer ses propres avantages compétitifs (ou concurrentiels). Malheureusement, beaucoup de professionnels ne réalisent pas cette analyse. Cependant, sans avantage compétitif, la situation d’un centre n’atteindra ou ne conservera pas une performance supérieure vis-à-vis du marché.

Qu'est qu'un avantage compétitif?

Celui-ci apparaît lorsque vous présentez un produit ou il y a un service comme ci-dessous (Jelonek, 1992) :

• Unique : n’est pas disponible à la concurrence
• Valeur : le malentendant a le sentiment d’en avoir pour son argent. Cette valeur peut être mise en évidence par l’image de votre pratique, par votre spécialisation, par la supériorité du produit en lui-même, par la différentiation ou l’exclusivité.
• Défendable : votre offre est difficilement copiable ou peut comprendre des prestations excluant les concurrents de délivrer les mêmes.
• Continu : le produit possède une durée de vie d’une période raisonnable sans accroc.

Je m’abstiendrai donc de parler ici même des facteurs Produit, Publicité, Situation Géographique, et Clientèle. Intéressons nous comme mon titre le suggère, au facteur prix. La décision concernant le prix doit refléter les objectifs en termes de management, satisfaire les clients et assurer un statut de concurrence sur le marché. Le prix est souvent considéré comme la pierre angulaire du plan marketing. Il aide à déterminer non seulement les ventes actuelles ainsi que les gains, mais plus fondamentalement, quels seront vos patients et concurrents dans le futur. Quelque soit le prix, ce dernier doit refléter les objectifs fixés en terme de business, de satisfaction clients et assurer une place compétitive sur le marché. Le plan basique est de déterminer les objectif en termes de prix, de cibler le marché et de fournir des stratégies de prix appropriées (Note : une excellente vision des prix, fut présentée par Hosford-Dunn et al. En 1995) les lecteurs du blog audiologie qui sont intéressés par plus de détails trouveront ces derniers dans les semaines à venir).

Le facteur prix dans l'audioprothèse ou "Takin' Care of Business"