Extrait du livre #3 : Le dilemme B2B / B2C

Après les "Quatre saisons du e-commerce" et "Rédigez un titre de lettre d'information efficace", voici un troisième extrait du livre Réussir sa boutique en ligne, qui concerne plus d'un e-commerçant !

B2B, B2C, vente aux particuliers ou aux professionnels peuvent se combiner sur le même site à conditions d'éliminer quelques sources de problèmes.

De la vente directe à la vente par le biais d'un réseau

C'est le cas de figure le plus simple : vous avez commencé à vendre en ligne à des clients grand public mais vous savez que créer un réseau de distributeurs, probablement via des magasins physiques, est une opportunité. C'est souvent le cas si la complexité du produit ou sa mise en œuvre l'exige, des détaillants ou professionnels vont promouvoir vos produits efficacement, avec l'aide de votre site.

Dans un tel cas, l'ensemble des techniques que nous venons de balayer peuvent être mises en œuvre efficacement, au sein même du site de commerce en ligne B2C, comme décrit dans cet ouvrage.

Si vous vendiez en direct mais que vous aviez des demandes de clients qui souhaitaient une plus grande proximité, vous apportez satisfaction aux deux parties en transférant à vos revendeurs des opportunités de business supplémentaires. Il n'y a donc aucun conflit possible.

Pensez bien à lister vos revendeurs et leurs adresses sur votre site et à mettre en valeur leur existence et leur savoir-faire ou caractéristiques.

N'ayez pas peur de perdre un client en ligne à leur profit, cela arrivera parfois, mais d'un autre côté, de nombreux clients achèteront directement sur votre site alors qu'ils ne l'auraient pas fait s'ils n'avaient pas été rassurés par votre réseau et sa présence locale. Sachez partager avec votre réseau, les deux parties ont à y gagner.

Du réseau à la vente directe

C'est le cas le plus complexe à gérer commercialement. L'impact sur le site de commerce est plutôt simplificateur. Bien des réseaux de distribution voient la vente directe de produit par leur fournisseur comme une confiscation de clientèle. Dans un tel cas, il est parfois beaucoup plus judicieux de créer un site indépendant de vente directe, en respectant les prix publics pour ne pas détruire votre réseau de distribution existant.