Comment optimiser sa génération de leads ?

Voici un extrait d’un rapport de Marketing Sherpa sur la Génération de leads en B2B. Ce rapport, réalisé en avril 2009, explique quelles sont les pratiques actuelles aux USA.

Avant de commencer cette étude, voici un graphique intéressant sur le moral des marketeurs américains : 47 % sont plutôt optimistes avec l’idée d’une reprise de l’économie pour la fin d’année, et 32% qui pensent que la situation ne va pas changer. Seulement 16% sont pessimistes sur l’évolution de la situation économique.

On peut donc espérer une fin d’année plus positive que l’année passée…

Au niveau des outils de génération de prospects, l’étude Marketing Sherpa distingue la qualité et la quantité de leads :

On peut constater que selon les marketeurs américain :
- Les outils qui apportent le plus de leads en quantité et en qualité sont le référencement naturel (13%) et Google Adwords (11%), loin devant toutes les autres de prospects.
– Les outils qui apportent le plus de quantité de leads (mais avec peu de qualité), sont toujours le SEO (24%) et Google Adwords (21%).
– Pour les leads très qualifiés mais en faible quantité, c’est toujours le SEO qui est premier de très loin, mais les autres outils (Adwords, les moteurs de recherches verticaux et la pub sur les autres moteurs de recherches) sont aussi performants.

La leçon à retenir, c’est que le SEO et Adwords sont vraiment les principaux outils pour générer du leads B2B, mais qu’il est important d’optimiser ses mots clés Adwords afin de générer du leads de qualité.

Pour générer des leads les marketeurs américains utilisent également les outils “Web 2.0″, en particulier :
- Les réseaux sociaux via les profils et la mise en relation avec des prospects (75%)
- Les sites de communiqués de presse sur le Web, principalement pour le SEO (78%)
- Les Blogs d’Entreprises (70%)
- Les forums & groupes de discussions (55%)

D’autres outils sont plus marginalement utilisés, car plus orientés B2B comme :
- Les bloggers ‘Pro’ ou ‘Amateurs”
– La publicité sur les réseaux sociaux
– Les avis sur les sites d’eCommerce ou d’avis

En ce qui concerne les sources d’informations des clients dans le cadre de processus de décisions complexes on assiste également à de gros changements :
- Forte diminution des salons et des évènementd en Face à Face (- 37 %), ainsi que de la publicité générique (-18%). Au contraire les salons virtuels sont en forte augmentation (+30%), ainsi que le référencement naturel (+30%).
- La prépondérance du Web se voit également avec l’augmentation de l’utilisation des sites d’informations sur l’actualité d’un secteur ou d’une thématique (+ 29%), les analyses et études (+25%), les sites d’entreprises (+28%), les blogs et réseaux sociaux (+24%)

La manière de gérer les leads acquis se professionnalise également : 51% des entreprises américaines utilisent un CRM pour gérer leurs leads.

Le “nurturing” des leads, c’est à dire que lorsqu’un prospect est “tiède” il est gardé en “couveuse” dans le CRM afin d’être relancé régulièrement pour connaître la maturité du projet, est en revanche une des grosses priorités des entreprises avec 23 % de projets en priorité haute.

Cette volonté de ne pas perdre de leads par manque de suivi ou d’une mauvaise qualification est également une des priorités, avec une analyse plus forte de la nature des leads (maturité, stade d’avancement…).

Enfin, la tendance est clairement au tracking du ROI des investissements marketing, avec 25% de projets chauds ayant pour objectif d’analyser exactement combien chaque lead a généré comme chiffre d’affaires, le but final étant d’arbitrer les performances.

La fin du rapport met en lumière les progressions à effectuer par les entreprises dans le cadre de leur stratégie internet :
- Analyse des statistiques du site internet : 22% se considèrent au top niveau.
- Messages et bénéfices évoqués sur les sites : 20% se considèrent au top niveau
- Utilisation de micro sites : 18% se considèrent au top niveau
- Réactivité pour adapter le site Web à l’actualité produit & marché : 13% se considèrent au top niveau
- Optimisation pour le référencement naturel : 13% se considèrent au top niveau
- Intégration au CRM : 13% se considèrent au top niveau

Les marges de progression se faisant plutôt sur la capacité à intégrer le CRM dans la stratégie Marketing et à créer des microsites spécialisés.

Pour en savoir plus, consultez le site de MarketingSherpa.com pour télécharger l’extrait du rapport sur la génération de leads en B2B aux USA.