Le mécanisme de la manipulation

Robert Cialdini, dans Influence : Science and Practice, raconte l’histoire suivante :

Une hippie dans un aéroport. Elle donne une fleur à un homme d’affaires. Il se croit obligé de lui donner de l’argent. Discrètement, il se débarrasse de la fleur. Elle la récupère dans une boîte à ordure, et la donne à un nouvel homme d’affaires. Explication. L’humain obéit à la loi de réciprocité, une loi sociale : si on lui donne, il rend. La hippie a utilisé cette faille sociale pour collecter de l’argent.

Je dis et redis que les sciences du management sont devenues des sciences de la manipulation (par exemple : Totalitarisme et management). Cet exemple montre

• Un des moyens les plus efficaces de nous manipuler : la société nous fixe des droits et des devoirs, ils résident dans notre inconscient ; le manipulateur utilise les règles sociales pour nous forcer à n’avoir que des devoirs envers lui : soit nous le servons, soit nous sommes en contravention avec la société.
• Qu’aucune règle sociale ne peut être absolue, sous peine de devenir un moyen de manipulation tout aussi absolu.
• Que l’on ne suit plus les commandements de la société : qui rend encore ce qu’on lui a donné ? Nous soupçonnons certainement une tentative de manipulation. Malheureusement, cela veut dire que la société, basée sur l’échange, ne fonctionnera bientôt plus. Alors que faire ?

S’il y a une règle, c’est qu’aucune règle n’est absolue : ni rendre systématiquement, ni ne jamais rendre. La réciprocité est une règle quasi sacrée, mais rien n’empêche de la discuter en cas de doute. D’ailleurs, il est moins important de se faire un peu escroquer que de refuser de la suivre.

Faire le tri entre ce qu’il faut faire ou non est le rôle de la « raison ».